Pergunta: Um grande e potencial mercado não podem ser sinônimos ou garantia de sucesso. Quais os cuidados que as pessoas que se lançam neste negócio devem ter?
Sérgio Dal Sasso: As pessoas, quando se lançam para o desenvolvimento de uma nova atividade, normalmente são motivadas pela insatisfação da situação vivida versus analise dos cases favoráveis colhidos pelo vai e vem através dos meios de informações. Poucos são aqueles que se propõem por trabalhos planejados, buscando detalhes e colhendo pesquisas para verificação das reais condições do êxito frente a um empreendimento. Os mercados potenciais necessitam de um adicional de aptidão, prazer e determinação para que sua atividade seja percebida como parte do bolo a ser consumido.
Pergunta: Desta forma, como um empresário deve se preparar para lançar produtos e serviços em mercados competitivos?
Sérgio Dal Sasso: A primeira necessidade é um estudo que verifique a aceitação do que se pretende, começando pela base da região pretendida e junto a clientes potenciais, concorrências, necessidades de produtos ou serviços a serem oferecidos e sua abrangência. Dentre os recursos disponíveis (capital humano e financeiros), vocação e identificação pelo meio serão diferenciais para a garantia de que o empreendimento avance acima da média superando as condições óbvias para o seu próprio crescimento. A competitividade cria necessidades de sermos diferentes ou melhores, ou seja, temos que avançar no que os outros não fazem ou não sabem fazer.
Pergunta: Qual o primeiro passo e o que o empresário deve levar em conta antes de abrir um negócio?
Sérgio Dal Sasso: Acredito que o primeiro passo seja o nível do conhecimento e vivência dentro do mercado pretendido, isso aliado a uma visão detalhada dos recursos físicos e humanos necessários. Neste caso, quanto maior a sua aproximação e histórico com o setor, melhor será o estudo e a conclusão das alternativas a serem desenvolvidas. A qualidade e amplitude da oferta terão uma velocidade de resposta proporcional à capacidade de transferir envolvimento de identificação com o consumidor. Antes mesmo dos estudos relacionados ao ponto, ao espaço físico adequado e a potencialidade de consumo, deve-se verificar se a decisão pelo negócio está conectada com a aptidão e amor pela causa, pois a qualidade e o conhecimento serão, sem dúvida, grandes fatores para a diferenciação que somente será consumada quando do aprofundamento dos detalhes.
Pergunta: Que tipo de planejamento é preciso para ingressar nos mercados?
Sérgio Dal Sasso: O primeiro passo é fazer um estudo de viabilidade. Por mais que você conheça sobre o mercado, nunca deve ser muito otimista em relação aos resultados que ouviu falar. Outro fator importante é o de dispor um projeto de captação viável de recursos não só para o suporte aos investimentos iniciais, como também para garantir a sobrevivência dentro de uma visão mais pessimista. Seu negocio não deve prever ganhos de curto prazo e, portanto, será necessário um plano paralelo para a própria manutenção. Um planejamento cauteloso limita as possibilidades de fracassos instantâneos, pois sempre seremos alvos de ajustes em relação à estratégia original, já que a tese do papel, costuma ser diferente quando posta em pratica.
Pergunta: Qual é a importância do ponto comercial para o negócio?
Sérgio Dal Sasso: A localização está relacionada com as possibilidades de visibilidade do negocio proposto. Assim quanto maior sua dependência visual melhor deverão ser atenções e cuidados para a produção física e virtual do negócio. O consumidor sempre busca por comodidade, praticidade e segurança antes mesmo de testar a qualidade do que propomos. Quando não dispomos de um ponto atrativo, temos que compensar com processos criativos para compensar a direção pretendida entre o negocio e o mercado.
Pergunta: Para minimizar os riscos do investimento, como deve ser feita a pesquisa de mercado?
Sérgio Dal Sasso: Vamos pensar em um trabalho de baixo custo, use a sola do sapato, faça perguntas, selecione respostas, busque quem já está nomeio, quem compra no meio e quem pode comprar. Saiba escolher a região e os locais estratégicos para sua pesquisa, preferencialmente em um lugar que já seja do seu domínio, da sua influencia, isso facilita qualquer começo. Vá a concorrência, estude o atendimento, os pontos fortes e fracos dos serviços, a amplitude. Pergunte sobre o mercado; pesquise junto à comunidade local sobre as necessidades faltantes do tipo de serviço. Nesta pesquisa, teste a inclusão de novas idéias. Do ponto de vista do cliente, verifique o que ele gostaria que fosse oferecido dentro do sistema de serviço proposto e tenha como objetivo oferecer algo melhor do que o imaginado.
Pergunta: Ou seja, com base em tudo o que você ressaltou acima, por onde o empresário deve começar?
Sérgio Dal Sasso: Pelo inicio...(risos). Brincadeira! Sonho, objetivo, atitude, percepção fazem parte da fase que nos impulsiona para o desenvolvimento de uma nova etapa. Após o estimulo por este conjunto de valores, a pessoa deve se preocupar com o aprendizado, em recolher tudo o que puder somar em termos de informação para o desenvolvimento do negócio, adequando para a realidade possível e disponível. Depois vem o teste, olhando pelas insatisfações, e suas correções rumo a competência dentro do negócio. Ao contrário da maioria, as grandes atenções de uma atividade inicial devem estar voltadas à verificação percentual dos retornos, pois os ajustes qualitativos para a formatação da aceitação serão a própria garantia de divulgação para a sustentação das novas adesões. O sucesso nunca será feito por amores à primeira vista, por isso dependerá da sua capacidade reciclável para oferecer novidades. Deve-se possuir um bom sistema de planejamento, e principalmente uma boa equipe para executá-lo, comprometida por pela justiça equilibrada entre o esforço e as compensações. Como tudo que se projeta, nunca se esqueça dos sistemas de controles, para avaliação do desempenho pretendido e identificação de falhas.
Pergunta: E como deve ser feito o planejamento financeiro?
Sérgio Dal Sasso: O seu fluxo de caixa deve possuir duas versões. A primeira partindo do que se tem, incluindo as operações já realizadas e as futuras, sempre com versões não muito otimistas para garantia que os pés estejam chão. A segunda deve ser a própria consumação do caixa real do negocio, dia a dia, e se possível em tempo real, sempre confrontando a realidade com o pretendido, para melhor segurança nos processos decisórios e políticas das negociações.
O fluxo de caixa terá relevância para administração dos recursos, mas não poderá ser usado como meio para analise do negócio, já que os fatores que fazem com que tenhamos ou não suficiência de capital, nem sempre serão os mesmos que identificam a lucratividade das operações de venda. Neste caso deve-se atentar para os demonstrativos mensais, procurando sempre discriminar analiticamente os detalhes representativos das operações por produto, por departamento, e seus correspondentes custos diretos e apropriados, para uma visão consistente das políticas operacionais, suas avaliações e contribuições para o conjunto. Importante também será a formação do que se pretende através da montagem de simuladores para verificar a potencialidade das estratégias futuras.
PERGUNTA: E fora tudo isso. Mais alguma coisa a adicionar?
Sérgio Dal Sasso: Sim, ter fé. Aprender a rezar sabendo o que está orando, porque e para quem.
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