Vendas e a percepção dos mercados

A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da parte dos clientes.

O processo comercial é um esforço coletivo a ser adotado para formar percepção de credibilidade e conjunto por parte do consumidor. Não se vende na abordagem, na entrega, e nem na extensão da garantia fornecida. Se vende quando adotamos políticas que identificam antecipadamente soluções anti-problemas, orientações e assistências contínuas.

O poder da captação e permanência dos clientes está na forma compartilhada de como interagimos com o mercado, incluindo paciência e determinação nas pré-fases dos que estão consultando e dos que estão sentido ausências pelo que estão recebendo.

As respostas dos modelos que sabem reter e adicionar conquistando graus de satisfação, não são milagrosas, pois independem somente do mapeamento dos planos de negócios e suas teses lógicas. A resposta do que queremos incluem nessáriamente as presenças ativas do item comprometimento humano e os mecanismos e recursos táticos que aproximem os colaboradores do praticar além do básico, incluindo seu encaminhamento pelos investimentos no treinar, estimular, e recompensar para garantir sua participação evolutiva.

Vivemos em um mercado saturado de coisas idênticas que oferece os mesmos atributos e justificativas, que quando adicionados com a falta de preparação e estímulos, quase sempre leva-nos a achar que preços e prazos fundamentam as regras dos negócios.

Posso ser diferente, mas represento uma fatia do mercado, que ainda procura pelo algo mais que garanta o amenizar dos riscos da minha própria insatisfação, e assim posso economizar com remédios.

Sérgio Dal Sasso
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Os negócios do futuro....

Autor: Sérgio Dal Sasso

Fonte: www.sergiodalsasso.com.br

Alguns dizem que os próximos 05 anos sofrerão mais mudanças do que as ocorridas nos últimos trinta. Na verdade não é preciso ser vidente, nem economista, para verificar que estas previsões de fato ocorrerão. Imagine você há algumas décadas atrás, tendo que buscar informações sobre mercados, sobre atividades econômicas ou algo que justificasse a continuidade do seu futuro, dos seus negócios. Basta lembrar que quando se lançava um produto no primeiro mundo demoravam-se anos para que este chegasse em nosso meio.

A grande revolução do século passado chama-se INTERNET, sistema que interligou o mundo propiciando a todos, informações “quentinhas” de tudo o que esta acontecendo. Quando os gigantes econômicos entenderam que o domínio das informações os colocaria em sérios riscos de perdas de mercado, anteciparam as tendências e definiram que o novo modelo econômico seria chamado de global.

Viu-se então uma onda de fusões e aquisições, onde os menos adaptados cederam suas atividades para os detentores do poder econômico. Resumidamente numa velocidade supersônica milhares de empresas foram “engolidas” fazendo com que o mercado cada vez mais ficasse nas mãos de poucos.

No milênio do conhecimento prevalecerão negócios que integram o já irreversível mundo global. Transformando conceitos isolados em temas coletivos de acesso a comunidade interglobal. Os sistemas de negócios ditarão pela utilização da alta tecnologia em prol de ganhos em escala, produzindo bens e serviços de padrão mundial, com custos proporcionais a alta competitividade.

Em outras palavras o mundo econômico ficará sob o comando de pouquíssimas organizações. As demais fatias do mercado serão compostas por empresas menores que prestarão serviços a estas grandes corporações e por organizações não governamentais que terão como objetivo maior o de administrar e reinventar funções para o excedente grupo “dos sem emprego”.

Abaixo destacamos algumas dicas de setores e atividades de potencial destaque nos próximos anos:

» Todos devem imaginar que tudo relacionado com informática deva ser algo promissor no futuro, mas é preciso tomar muito cuidado com profissões que hoje se encontram em alta, principalmente quando relacionadas com a rede internet ou intranet de comunicação, pois o promissor mercado de hoje tende a ter um enorme contingente amanha. Resumidamente, a migração profissional e empresarial para o setor, poderá gerar excesso de oferta e conseqüente queda de preços de serviços do setor, tornando-o pouco atrativo. O que terá peso no mercado são as empresas e pessoas especializadas na interligação e convergência de sistemas.

» Empresas e negócios relacionados com o comercio internacional de bens e serviços, que conheçam com profundidade as oportunidades das regiões prospectadas (comercio exterior) e que desenvolvam tratados facilitadores e simplificadores (Campo juridico-internacional) para o fluxo de negócios internacionais.

» Empresas especializadas na formação de equipes de serviços básicos de manutenção geral. No mundo de alta tecnologia das grandes corporações, serviços que não estejam diretamente ligados ao negocio principal, serão terceirizados ou mesmo quarteirizados, passando a fazer parte da tendência pela busca de um tratamento mais variável nos custos organizacionais.

» No mundo todo se verifica o crescimento das taxas de desemprego. Sabidamente o mundo assistirá de forma continua fusões de negócios que pela sinergia continuarão reduzindo ou integrando equipes de funções similares. Imagina-se pela tendência natural que as organizações que queiram continuar competitivas abram mão do colaborador continuado, pelo “necessário quando preciso” ou seja haverá forte solicitação por serviços consultivos, não de caráter estratégico, mas por executores e empresas aptos por ações táticas de resultado.

» Turismo empresarial será parte constante das organizações mundiais, pela homogeneização dos conhecimentos sistêmicos e humanos frente às atividades da administração interna e externa dos negócios. Centros de eventos, empresas de treinamentos, atividades com feiras serão parte necessária para o sucesso e entendimento dos modelos de negócios.

» Empresas do terceiro setor serão responsáveis pelo retrabalho da comunidade “sem emprego” tendo como missão reencaminha-los para a sociedade produtiva. Não querer relacionar as “ong’s” como um negocio do futuro, seria menosprezar a sua vital importância como centro agregador de mão de obra, independentemente dos seus fins não lucrativos.

» Lojas virtuais ligadas ou não ao comercio tradicional, serão cada vez mais básicas e necessárias para interação com o publico “dos sem tempo”. Portanto, não se iluda, pois a rede internet veio para ficar, independentemente de ter sido superdimensionada no seu inicio.

» Agro-business, ou seja, tudo que processar e reprocessar, procurando agregar valor ao produto “in natura” criando multiplicadores de PIB. Inclui-se neste bloco os fornecedores de insumos e tecnologia de grãos e todos que criem soluções que aumentem a produtividade do espaço cultivado.

» Grupos coperativados: O negócio emprego, na forma continuada, estará cada vez mais em desuso. As empresas do futuro tenderão pela formação cada vez mais variável dos seus sistemas de custos, mesmo porque no mundo global os fatores sazonais tendem a ser maiores pois interligam nações e suas economias. Como conseqüência novos modelos de relações trabalhistas substituirão os contratos por tempo indeterminado, por outros previamente definidos por objetivos e prazos.

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LIVRO MBA EXECUTIVO - EDITORA SARAIVA

Autor: Sérgio Dal Sasso

Este livro com nossa participação aborda a administração geral e vale cada página para o seu desenvolvimento e aprimoramento!
O livro aborda temas de relevância para pequenas e médias empresas, tais como: gestão, planejamento, estratégias de negócios, gestão de pessoas, sistemas de gestão, empreendedorismo, gestão de marcas, marketing, web, responsabilidade social, aspectos economicos e legais... resumidos em mais de 300 páginas.

Editora Saraiva - Editorial Universitário

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Ao receber o convite do Prof. Antonio Pires de Carvalho, organizador deste livro, senti-me muito honrado e também preocupado com a responsabilidade de dar o devido destaque a um livro que foi concebido por tantos professores gabaritados em suas áreas de atuação.

Estradas e mudanças

 

Autor: Sérgio Dal Sasso

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Uma estrada para ser percorrida pode ser visualizada e trilhada por qualquer um. A bem da verdade não existe uma só pessoa, mesmo no seu pior momento, que não tenha entre os altos e baixos, algo positivo para justificar o levantar e continuar. Nesse sentido, trafegar por terra, mar ou ar, independe das estatísticas de risco, pois o que faz acontecer está na natureza do que define o foco pelo que se quer, na formação incondicional daquilo que acreditamos, mesmo quando a velocidade não estiver compatível com o tempo originalmente pretendido. Cada um "corre como pode", e ai talvez o grande diferencial seja entender que vencer dentro de um caminho que se objetiva, não significa que todo dia seu desempenho será ampliado em relação aos anteriores. Todo processo evolutivo é dependente dos desajustes, seu entendimento e novas decisões. É importante colocar que muitas das soluções de mudanças se encontram dentro de nós, pois é fato que acumulamos muito mais informações do que realmente usamos e dentro dessa visão "pensa muito quem executa pouco". Quando alguém me pergunta sobre o que fazer, diante de uma situação real de impasse, digo sempre que continue andando para identificar não só as necessidades, mas as próprias limitações para suprir de avanços ao que já se está enxergando. O fato de sairmos atrás de respostas é porque estamos percebendo que vazios devem ser preenchidos e isso é algo que demonstra um bom indicio de sabedoria. É muito difícil se conscientizar sobre o porquê temos que trocar de roupa, mudar a cor, incluir coisas que possam estimular por novos valores. Ser competente, feliz e bem sucedido exige capacitação e isso nada mais é do que se ajustar ao que o mundo nos obriga para sermos presença necessária dentro dele. A competência é o quanto valemos pelo que fazemos e desta forma seremos sempre eternos dependentes do como somos gratificados e estimulados pelo que nos dedicamos. A capacitação é algo ligado a obtenção, percepção e uso do conhecimento e seu grau de medição estará sempre pelos esforços do se fazer presente junto com os resultados que obtemos no campo pratico disso tudo. É assim que vamos delineando nossos caminhos, criando atalhos, aprendendo com eles, aceitando os buracos, fazendo pontes, interligando contatos para que possam somar em parcerias, plantando e adubando com o que aprendemos.

Reflexões empresariais e profissionais

Autor: Sérgio Dal Sasso
Fonte: www.sergiodalsasso.com.br


- Muitas vezes é melhor viver errando, pois isso é quase sempre sinônimo de quem tenta fazer. A grande formação é derivada da quantidade e valorização diante dos obstáculos desafiados, enfrentados e que persistentemente poderão ser superados e vencidos.

- Estar em evolução é se sentir mudado e conectado, mantendo o que a atividade física propícia e compensando-a com um entendimento evolutivo e mental cada vez mais atual.

- Se o mundo foi contaminado pelo individualismo quando das oportunidades, classificando-se em blocos, de ricos e pobres, desenvolvidos e em desenvolvimento, resta-nos um caminho que não depende tanto do se enquadrar nesse ou naquele sistema, mas do se adequar unindo o que se quer com o que de melhor pode se fazer para ser parte disso no plano real.

- O exercício da lógica, enriquece a produtividade e por conseqüência a qualidade evolutiva das nossas ações, fazendo-nos dar credibilidade e confiança aos próprios objetivos, que se iniciam sempre quando criamos manobras para solucionar ou contornar obstáculos.

- O que tem importância no cenário empresarial, não é mais ter a visão de um grande produto a ser lançado, mas dispor de uma grande potencialidade humana no sentido de construí-lo e demonstrá-lo nos mínimos detalhes em relação as suas qualificações e diferenças adicionais.

- Não vivemos pela quantidade imediata dos acertos, mas pela capacidade de entendermos aonde estamos errando, transformando as falhas em ajustes consistentes, feitos no tempo adequado para a manutenção das direções, métodos e pessoas.

- Um bom treinamento deve quebrar barreiras, extraindo do potencial individual, a forma coletiva para que seja convertida em ações criativas, inovadoras, de consenso pelo próprio envolvimento, preparando pessoas para que vençam seus desafios, melhorando e acreditando na sua capacidade, necessidade, visão e integração.

- Não importa o que façamos ou com quantos façamos, o que vale é a relação do nosso próprio nome com a qualidade da recepção que obtemos por onde atuamos.

- Tudo que somos vem de uma combinação do que conseguimos traduzir em instrumentos facilitadores e os resultados dessa construção. Cada um de nós tem um estilo próprio, mas num caminho aonde estratégias, planos, metas e legislação sempre estabelecerão as regras do como seguir os passos para os resultados.

Franquias – Chaves para ser bem sucedido!

Autor: Sérgio Dal Sasso

Fonte: wwww.sergiodalsassso.com.br

Como escolher uma franquia?

Uma escolha, por parte do interessado, deve reunir aptidão, conhecimento, gosto pela atividade e recursos para o investimento. Na outra ponta e por parte do franqueador, espera-se um conjunto de valores que justifiquem o sucesso e histórico de uma marca, transparência no modelo de negócio proposto e suporte técnico que reúnam atrativos para viabilidade de investimentos e retornos ao franqueado.

Da reunião entre uma franquia atrativa e um franqueador com potencial para integrar o sistema, consolidasse o interesse mutuo, que nunca deve ser resolvido pela empolgação das apresentações, pois o interesse por um bom convívio e parceria deve envolver seguranças que qualifiquem a satisfação das partes, diante de um seletivo processo que ateste a segurança a ser verificada pelo bom andamento da rede e suas franquias e a identificação do histórico do próprio franqueado como parte adequada a somar nos negócios do grupo. Análise, pontos fortes e fracos, investimentos, suporte e relacionamento serão bases para a escolha e definição de parceria.

O layout, produtos, decoração, vitrine, etc, já vêm formatados ou há espaço para a criatividade do varejista?

Vai depender muito do modelo do sistema e do tipo de negócio ofertado. Na maioria dos casos existe um padrão a ser seguido, justamente para criar uma imagem única da rede, mas os produtos e serviços a serem oferecidos dependem dos gostos regionais e sempre devem exigir adequações por parte do franqueador para maximizar o potencial do negócio.

A criatividade e inovação do sistema sempre estarão ligadas a resultados e a sua forma de evoluir. Numa rede organizada sempre será de interesse do franqueador, a formação de um ambiente de troca, que vêm do entendimento que para se mudar é preciso saber ouvir diante da seleção de experiências e iniciativas bem sucedidas, que possam contribuir para o aperfeiçoamento dos processos do próprio modelo.

E os clientes? Vêm junto com a marca e/ou é preciso conquistá-los?

Um marca de tradição já é uma expectativa natural de fluxo de clientes e talvez esse fator, aliado a segurança, seja uma das grandes vantagens do sistema. Isso deve ser levado em conta como ponto de partida, mas evidentemente nenhum negócio prevalecerá pelo vegetativo da marca e sim pelo desempenho da atividade a ser instalada e sua capacidade de saber fazer bem feito no sentido de conquistar, atender, solucionar e manter seus clientes satisfeitos. Na verdade nos dias atuais, e no caminho de sermos competitivos, temos que vencer frente às enormes opções disponibilizadas pelo mercado para atender e servir os nossos potenciais consumidores, o que faz com que a conquista seja algo diário a ser trabalhado pelas organizações, independente do modelo de negócio, e diante de todos os estágios classificatórios de clientes a conquistar e conquistados.

Quais os cuidados que devemos, antes de optar por uma franquia? Explique.

Não devemos ter precipitação nas decisões, que antes devem ser alimentadas de paciência, num sentido de colher todas as informações que envolvem as bases do negócio e a confirmação da sua solidez. Região de escolha e custos devem se unir ao plano de investimento diante de um projeto que integre a nossa realidade e capacidade para formar um conjunto que nos clareie e ajude-nos a decidir. Alguns cuidados devem ser adicionados para assegurar as opções:

• Obter informações transparentes em relação à situação econômica e financeira da empresa franqueadora, pela própria entidade e juntos a órgãos representativos do sistema.
• Verificar em detalhes os valores e recursos a serem necessários para adquirir a franquia, suas exigências e fases dos investimentos.
• Verificar em detalhes sobre o suporte técnico e humano e outros benefícios que serão ofertados ao franqueado.
• Verificar os benefícios e custos inerentes as taxas a serem cobradas pela rede, incluindo royalties, verbas de marketing e outras taxas de serviços que eventualmente podem ser cobradas.
• Verificar o nível de satisfação do já franqueados e o modelo de relacionamento praticado dentro da rede entre franqueador e franqueados.
• Elaborar um planejamento criterioso, reunindo o plano total de investimentos versus desembolsos e expectativas de resultados nas formas de previsões detalhadas e realistas, para planejar o como e quando a operação pode começar a superar seus custos, amortizar seus investimentos e expectativas.

O franqueado conta com o apoio do franqueador? Em que sentido?

Deve sempre contar com o apoio continuo do franqueador e sua rede de suporte operacional, pois mesmo sendo o franqueado um empresário independente, sua opção por um de negócio baseado em franquias, inclui uma visão facilitadora em relação ao desenvolvimento da atividade pretendida, principalmente nos fatores que ligam a experiência da marca em todos os níveis de necessidade de um franqueador. A evolução de um sistema de franquia depende da qualidade dos seus franqueados e do reconhecimento da liderança destes pelo seu franqueador.

No dia a dia verifica-se que esse modelo de negócio será bem sucedido na medida em que haja capacidade de se estabelecer integração entre seus participantes, que devem superar conflitos pelo desenvolvimento de soluções comuns e positivas rumo à evolução e qualificação da marca, pelo amadurecimento e resultados das atividades dependentes.

Quando uma franquia pode significar um mau negócio? Por quê?

Existem vários fatores para que um negócio fracasse, e que normalmente estão ligadas as distorções que fazemos diante de uma visão inicial e a realidade operacional da atividade. Uma franquia é uma oportunidade de pertencer a um negócio onde a tese já foi testada e aprovada e sem duvida pode facilitar o desenvolvimento de uma nova atividade, porém não ausenta e nem limita a necessidade de termos competência como fator profissional.

Um mau negócio é decorrente geralmente da superficialidade, típicas de momentos onde a própria ansiedade, pelo querer andar rápido no desenvolvimento das coisas, supera a racionalidade da inclusão dos detalhes, que de alguma forma nos enriquecem de atenção diante dos projetos. O não prever, o não incluir, pode antecipar o tempo, mas normalmente num sentido de reduzir as expectativas entre empolgação e a ilusão.

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* Sérgio Dal Sasso, consultor empresarial, escritor e palestrante em temas ligados à administração de negócios, empreendedorismo, vendas, carreiras e educação corporativa. Portal:www.sergiodalsasso.com.br Email: falecom@sergiodalsasso.com.br

Vendas, Clientes, Retenções e Dicas

Autor: Sérgio Dal Sasso
Fonte: www.sergiodalsasso.com.br

O QUE É VENDER?

Vender é conseguir realizar um conjunto de ações combinadas, que consigam aproximar seus interesses despertando o interesse de terceiros. Coisas como: Foco nos objetivos, percepção clara do mercado alvo, pró-atividade  para avançar, visão estratégica do negócio representado, planos e capacidade para atingir metas completam as respostas positivas de apoio à arte da venda.

Um bom vendedor sempre tem uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas a venda é resultante dos momentos aonde unimos o esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado.

Na verdade não é tão relevante falar em produto, pois muitas vezes é no molho aonde ncontramos o gosto dos possíveis compradores. Para estar no mercado atual, deve-se ter algo interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consigam transformar coisas que até possam ser comuns em algo de desejo. 

Ao longo de toda existência o ser humano foi se adaptando às circunstâncias. À medida que seu espaço era adicionado e disputado com outros, sua espécie se formava pelas novas necessidades, junto ao enriquecimento progressivo das adaptações físicas e mentais, em um ritmo continuo e infinito da própria evolução.

Em primeiro lugar veio à necessidade perceptiva, evoluindo para a capacidade de pensar quando algo dava mais certo no vizinho. Observar sempre foi o primeiro passo. Entender veio pela insistência de querer continuar, para depois tentar fazer sozinho.

Passaram-se milênios e as formas adotadas definiram a importância do compartilhamento entre os membros, a construção das suas comunidades, e junto com elas, união, segurança, calor, levando-nos a formação de famílias, conjuntamente com novas subdivisões e características de espécies e seus comportamentos.

Aos poucos os grupos foram formando sociedades e os interesses pessoais, passaram pelos coletivos, pela especialização dos métodos de sobrevivência. Surgiram as trocas e num processo de volume, as moedas, facilitando os câmbios, especificando as nações e suas diferenças pelos resultados.

Não existe o melhor método de se vender, o que podemos pensar é na melhor forma de se viver. O resultado do que fazemos, passa pela segurança, mas de longe deve ter um sentido do porque estamos fazendo: para acumular e se isolar, ou para se ajudar ajudando pelo não isolamento dos outros.

LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕES

Tenho visto muitas filosofias e metodologias para se conquistar clientes. Adoro quando dizem a palavra fidelizar, acho que isso é coisa inventada por algum consultor na tentativa de conquistar novas carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade como consumidor moderno.

Acho que no fundo ninguém mais se vincula a ninguém, estamos todos ficando enquanto é bom, enquanto formulam novidades, ficou muito fácil e virtual a busca por novas situações. Resumindo a conquista dos clientes está na velocidade da criação para se manter em contato permanente com a sua base de negócios.

Como manter um casamento em uma época onde a maioria só quer ficar? Não é fácil buscar uma resposta definitiva e matemática que garanta a retenção das carteiras de clientes conquistados. Soluções de distribuição são criadas diariamente pelos diferentes canais, e sempre procurando agregar algo mais ao consumidor, no esforço de retê-los.

Em tempos passados você conquistava novas carteiras e não se preocupava tanto com técnicas e processos de manutenção, mesmo porque suas oportunidades eram sempre maiores do que as ameaças.

Tínhamos menos clientes e pedidos eram mais “gordos” e quase sempre acabavam concentrados num único fornecedor. De repente somos obrigados a dividir com canais, com outros do setor, nossos nomes são esquecidos e às vezes até trocados. Os modelos de aproximação foram sendo substituídos por outras gerações mais novas, mais informatizadas, mais conectadas com tempo, menos sensíveis pelo pessoal, porém agressivas e eficientes profissionalmente.

O fato é que você conquista com preço, produto e serviços e deverá aprender a fidelizar para manter-se “ficando” diariamente, com processos homogêneos e inovadores, que lhe coloquem em evidência pelas ações diferenciadas de uma equipe que pensa e age para surpreender mercados.

A grande arma de uma organização moderna está na sua capacidade de desenvolver competência orientada, para que as ações sejam consultivas, e para tanto, dependentes de um entendimento aprofundado do que é ou pode ser necessário aos seus clientes.

Hoje vender depende, em qualquer situação, da orientação, foco e criação de um estágio de felicidade e possibilidades, para que outro lado possa ficar melhor do que estava fortalecendo a visão de que o investimento superou o custo.

Infelizmente o fiel cliente, não perceberá nenhuma diferença quando sua organização atender bem ou entregar bem, pois está é a condição básica que se espera de um fornecedor.

Infelizmente também, o fiel cliente não fará nenhuma sugestão para que você melhore algum procedimento, simplesmente por não faltam alternativas para visitar o seu vizinho.

Mas nem tudo é infeliz, desde que saibamos que o potencial cliente estará sempre à espera para ser surpreendido pelas suas idéias, pelo seu conhecimento, pelas soluções que você apresentar com foco nas procuras por melhorias de satisfação, desempenho, resultados e rentabilidade além da sua contabilidade.

“Se obtém o que se deseja ajudando aos outros a obter o que eles desejam”

 A ARTE DAS CONQUISTAS

A grande teoria de vendas está na capacidade de percebermos o grau da necessidade do que oferecermos, através das descobertas de oportunidades para quem vamos ofertar.

A arte de encontrar nichos depende da formulação e preparo de um plano paciente, porém não cansativo, que propicie uma equilibrada aproximação do seu negocio junto à necessidade do outro.

O segredo não está em atender situações momentâneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com soluções durante todo o processo sazonal dos parceiros.

A solução da venda, não é definida pela exposição adequada do produto, mas pela qualidade do suporte que o acompanha, que trará ou não o reconhecimento diferenciado, por parte do consumidor.

Vínculos comerciais não são formados por amizades, mas pela persistente exposição da sua utilidade nos ciclos que antecedem, concretizam e alimentam os negócios propostos.

O PÓS VENDA

O que define uma boa venda de produto ou serviço é principalmente o índice de renovação de negócios provindos do mesmo cliente.

A estabilidade de uma empresa depende da forma como ela consegue manter suas conquistas, preservando assim um valor histórico para a segurança do seu planejamento.

A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da parte dos clientes.

O processo comercial é um esforço coletivo a ser seguido para evitar a distinção de etapas, ou seja, quando se forma uma equipe competitiva, logo absorvemos clientes competitivos que sempre exigiram um processo pleno de interatividade com seus fornecedores.

Todas as estruturas de suporte devem ter competência comercial para a venda diária dos atendimentos com soluções que garantam e aprofundem as relações de negócios.

Um pós-venda deverá estar envolvido de velocidade competente em relação a soluções, tanto para o atendimento de solicitações, como no fornecimento de novidades, e nos dois casos deve dispor de uma linha direta entre a competência interna e o mercado. 

DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS

ü  Não ser um tirador de pedidos, sua conveniência será necessária muito antes do fechamento do negócio.

ü  Ter a clara visão que a arte de vender está no aprofundamento das soluções para que as portas possam ser abertas e que, portanto os negócios devem ser continuadamente evoluídos com soluções renováveis, incluindo os meios e técnicas para seus avanços.

ü  Ter sonhos e acreditar que o meio escolhido como trabalho tem tudo a ver para propiciar o alcance dos objetivos.

ü  Não se limitar às informações recebidas para provocar melhorias de performance, procurar buscar soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu mercado, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo a responder com superação das expectativas.

ü  Ser ativo, tomar iniciativa quando da necessidade de soluções. Perde muito mais aquele que não se envolve.

ü  Estar sempre em processo de capacitação, aprendendo até quando ensina.

ü  Ter humildade, paciência e persistência, principalmente quando a sua alto-avaliação for superior aos seus resultados e participação. A grande vitória sempre acontece quando os outros passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa a própria barreira do meio escolhido para divulgá-lo.

ü  Entender que o sucesso está na dependência de se envolver por completo no ciclo empresarial, ou seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la para o desenvolvimento possível de planos e metas que gerem a realização esperada.

ü  O poder da estrutura consultiva vem da formação de uma equação que combine o conhecimento com a comunicação homogênea para diferenciar os negócios pela capacidade e qualidade provinda da troca potencial entre seus membros.

ü  A qualidade em vendas é uma necessidade mais importante do que a própria atividade escolhida pelo profissional, sejam médicos, dentistas, veterinários, advogados, empresários entre outros.

ü  O que pesa hoje como diferencial não é a formação escriturada em títulos, mas a vivencia acumulada no conhecimento do mercado relacionado à sua atividade.

ü  Não existe nada mais antigo do que ficar esperando a chuva cair na sua horta, já que evolução significa competição e assim tudo que era pouco passou ser um montão.

Varejo: males que vêm para o bem!

Autor: Alexander Horta
Fonte: GS & MD


O vigoroso crescimento acumulado do varejo, em praticamente todos seus segmentos desde 2007, tem provocado um fenômeno interessante no que diz respeito à melhoria das práticas de gestão de estoques e de logística de muitas redes e não necessariamente como reflexo de um processo planejado, mas sim devido à escassez de espaço.

À princípio pareceria ser um contra-senso, mas uma observação mais acurada demonstra que, como a capacidade de armazenagem das áreas de retaguarda das lojas é finita, o nível de cobertura representado pelo estoque ali armazenado tende a diminuir na mesma proporção que as vendas crescem. Crescer 6% a 7% em média em 5 anos significa um crescimento acumulado das vendas da ordem de 35%, com a consequente redução do nível de cobertura dos estoques da loja.

Entretanto, em muitas situações, esse crescimento de vendas veio acompanhado também de um crescimento no número de itens contido no sortimento da rede (o Varejo ainda insiste em acreditar que a expansão da variedade é sempre uma benção), o que significaria que o crescimento nos estoques, caso houvesse espaço para acomodá-lo, tenderia a crescer em termos absolutos ainda mais do que as vendas.

Essa restrição ao crescimento contínuo dos estoques nas lojas tem exigido das empresas acomodar sua operação com um menor nível de estoques e, para evitar contratempos pela falta de mercadorias em determinados instantes (com a consequente perda de vendas) pelo fato de estarem trabalhando mais “justas”, as redes vêm se forçando a aperfeiçoar suas práticas de abastecimento, incluindo a revisão da malha logística seja pela re-localização dos Centros de Distribuição e de suas plataformas logísticas, seja por uma maior eficiência dos processos de reposição, por meio de maior frequência na entrega de mercadorias às lojas, melhor planejamento da demanda ou maior velocidade e precisão na separação e expedição de mercadorias.

Do ponto de vista dos analistas financeiros, trabalhar com menor nível de estoques significará ao Varejo uma menor exposição de seu Capital de Giro, reduzindo seu custo financeiro e retornando parte do dinheiro que estava imobilizado em Estoques para o caixa da empresa. Um duplo benefício, enfim.

Paralelamente a essa situação, outro contexto mais amplo e mais complexo vem se estabelecendo e impondo uma nova dinâmica ao Varejo e também associado, de alguma forma, à falta de espaço.

Ao longo do tempo as redes de varejo foram ocupando os melhores pontos comerciais disponíveis e isto foi realizado a custos relativamente modestos comparativamente aos níveis encontrados hoje em dia. Ou seja, os pontos disponíveis para permitir a expansão futura do Varejo serão progressivamente menos eficientes e mais caros (e isso sem levar em conta a impressionante valorização dos imóveis comerciais em diversas cidades brasileiras!).

Como o m² vem se tornando mais caro, significa que o Varejo precisa incrementar a rentabilidade por m² de suas lojas de forma a manter o mesmo retorno anterior sobre os seus ativos. Isto significa vender mais e com maior margem de contribuição das lojas para equilibrar a equação.

Como o cenário atual prevê um crescimento econômico contínuo para os próximos anos, esse processo de valorização dos ativos imobiliários (particularmente os de uso comercial) deve perdurar. Para o Varejo (cada vez mais atento aos critérios de avaliação do Mercado Financeiro) não perder valor comparativamente aos ativos do mercado, precisará aperfeiçoar dramaticamente sua gestão de espaço, de categorias e de preços, além de dar continuidade ao seu aperfeiçoamento na gestão logística e de estoques.

Resumindo, conforme as restrições físicas aumentam e os custos de ocupação crescem, o Varejo terá que gradativamente investir em uma gestão mais qualificada e com metas mais ambiciosas em termos do crescimento da produtividade dos seus ativos (lojas, estoques e carteira de financiamento de clientes). É uma agenda importante para os próximos anos e o Cenário econômico pode ser enxergado como favorável ao desafio (e parte do desafio ele próprio).

Passos para o desenvolvimento profissional e de equipes competitivas!

A busca pelo sucesso requer capacidade de se antecipar aos concorrentes. Desta forma, quando o seu negócio pula para frente dos outros, você estará saindo do mercado tradicional de preços pela inovação apresentada.

(Sérgio Dal Sasso)

1) TREINAMENTO CONTÍNUO

Crie um sistema contínuo de treinamento, para integrar e transferir conhecimento entre os participantes. Em comum, os treinamentos devem ter temas estratégicos e que trabalhem no desenvolvimento de soluções práticas, que estimulem o grupo pela realização de pesquisa e criação de n...ovos argumentos para somar ao plano de negócios.

2) AVALIAÇÃO DIÁRIA

Adote um sistema de avaliação diária dos colaboradores, mas, sem expor vencidos e derrotados. O objetivo do gerenciador de equipes é identificar, estimular a melhoria de performance, corrigindo individualmente cada colaborador. Um fator para o bom resultado é o nível de relacionamento entre os comandantes e comandados.

3) MORAL ELEVADA

Elaborar um programa continuado para o comprometimento do grupo. Um comando bem sucedido mantém a moral da equipe elevada e faz com que todos tenham compreensão e estímulo no cumprimento das ações planejadas.

4) PLANO DE CARREIRA

Equipes bem sucedidas sempre participam proporcionalmente dos resultados conquistados. Crie um plano de carreira que acompanhe as necessidades futuras do crescimento do negócio. Mostre o horizonte possível para o plano de conquistas dos seus colaboradores em curto, médio e longo prazo.

5) PROCESSO DE CRESCIMENTO

Em primeiro lugar, é preciso dispor de bons produtos e serviços. Em segundo lugar, é preciso ter a clara visão de que as idéias, quando bem sucedidas, logo serão copiadas. Desta forma, a rentabilidade sempre estará na dependência de novidades. Os negócios passam por periódicos momentos de reciclagem e, portanto, dependem dos colaboradores para que eles identifiquem e participem deste processo contínuo de crescimento.

6) VÍRUS DA DEPENDÊNCIA

Para se manter no mercado, é preciso muita pesquisa e criatividade para que a sua atividade continue despertando interesses de consumo. Para tanto, é fundamental criar vínculos com clientes-fornecedores, clientes-internos ou clientes-clientes. O tamanho das oportunidades estará no desenvolvimento do "vírus da dependência", pela necessidade que os outros têm em se associar às suas ações.

7) CAPACIDADE DE ANTECIPAÇÃO

A busca pelo sucesso requer capacidade de se antecipar aos concorrentes. Desta forma, quando o seu negócio pula para frente dos outros, você estará saindo do mercado tradicional de preços pela inovação apresentada.

8) SOMOS TODOS CLIENTES

Todos somos clientes! Lembre sempre de fatos que surpreenderam você enquanto cliente, analisando e procurando adaptar isso à sua atividade.

9) VÍDEO COMPLEMENTAR PARA REFLEXÃO (Por Sérgio Dal Sasso)

 

Inteligência e competência gerando Motivação - Palestrante Sérgio Dal Sasso

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Textos de autoria do palestrante Sérgio Dal Sasso: Dicas de conteúdo em motivação empresarial e profissional.