Entrevista com Palestrante
Sérgio Dal Sasso e José Alvarez
Além da ferramenta que
calcula as vendas por metro quadrado, os especialistas afirmam que é importante
analisar a relação entre os custos que a loja tem e os ganhos previstos. Para o
sócio-gerente da ZR Consultoria Econômica e Financeira (São Paulo/SP), José
Rubens Alvarez, o faturamento por metro quadrado está atrelado à expectativa de
rentabilidade do estabelecimento comercial. "Na verdade, o que o lojista
tem que considerar é qual a relação do seu custo com os ganhos previstos",
ensina.
Segundo Alvarez, algumas
questões precisam ser levantadas, tais como: o meu faturamento cobre os meus
custos atuais? As minhas margens de lucro desejadas são as que realmente
consigo praticar? Frente à minha concorrência, qual é o meu desempenho
financeiro frente ao meu principal concorrente? O meu giro de estoques é aquele
que atende ao meu mercado e à minha necessidade de produtos em demonstração? Se
o objetivo for mesmo atrelar o faturamento do negócio à metragem da loja,
Alvarez diz que deve-se calcular da seguinte forma: a capacidade de negócios
que posso concretizar no meu espaço, versus a minha expectativa de ganho.
"Vale lembrar, por
exemplo, que os supermercados não somente contabilizam o espaço físico com a
capacidade de faturamento, como também a rentabilidade média desejada por
família de produtos. Por exemplo, a família das bebidas alcoólicas, a família
dos farináceos, a família dos enlatados, etc... e assim sucessivamente",
salienta. Portanto, ele assinala que deve-se considerar não somente o metro
quadrado de faturamento, mas a linha de produtos que serão comercializadas para
se saber qual a real margem de lucro esperada nesse nível de transação.
Competitividade
exige informação e gerenciamento
O consultor empresarial,
pós-graduado em gestão financeira e MBA em varejo e autor de livros como Os
gigantes das vendas, Sérgio Dal Sasso (São Paulo/SP), salienta que, em meios
competitivos, em particular no varejo e sua natural competitividade, a evolução
dos detalhes leva-nos sempre a um comparativo de custos versus resultados, e é
dentro dessa visão que devemos centrar o potencial criativo e inovador para
organizar o que de melhor pudermos para garantir o aproveitamento pleno de
produtos e serviços diante de um consumidor potencial. "O comparativo de
resultados por metro quadrado possui a propriedade de avaliar a produtividade
da loja em relação às demais e sua própria evolução em acordo com as constantes
análises e modificações visando melhorias. Dal Sasso explica que existe uma
relação lógica entre a expectativa do que esperamos como resultados futuros e
as modificações possíveis pela adequação das metas. Nesse caso, quanto maior
for a qualidade das informações, sua organização por categorias de
produtos/serviços, espaços e áreas por elas utilizadas, melhor será a
implantação de mudanças e a visão do que de fato agrega ou não valor ao
negócio.
"Quanto maior a loja e
seu “mix” de produtos, mais necessário se faz a medição por área, sua
produtividade e desempenho da estrutura operacional responsável pelo
desenvolvimento", enfatiza. Para ele, um dos grandes benefícios desse
sistema é poder identificar com maior velocidade os caminhos que propiciarão a
rentabilidade por setor versus a satisfação dos clientes. "Quanto mais objetividade
damos a um negócio, muito melhor será sua possibilidade de crescimento, já que
dispomos de mais ferramentas de análises, tanto do ponto de vista do cliente,
como do da gestão adequada dos produtos e serviços", explica.
Na
ponta do lápis
Para se calcular o
faturamento ideal por metro quadrado, deve-se dividir a área total de vendas
pelo faturamento planejado, que vai variar de acordo com o tipo de negócio. Por
exemplo, se uma loja de 500 m² tem um faturamento planejado de R$ 200 mil por
mês, isto equivale a dizer que o metro quadrado deve rentabilizar R$ 400 por
mês. Qualquer produto exposto que esteja rendendo abaixo disso deverá ser
melhor trabalhado.
Jornalista:
Lia Nara Bau/Jornal Exclusivo
www.sergiodalsasso.com.br
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