Palestrante Sérgio Dal Sasso

domingo, 8 de abril de 2012

Vendas, clientes,conquistas e dicas

Autor: Sérgio Dal Sasso
Fonte:www.sergiodalsasso.com.br

O QUE É VENDER?

Vender é conseguir realizar um conjunto de ações combinadas, que consigam aproximar seus interesses despertando o interesse de terceiros. Coisas como: Foco nos objetivos, percepção clara do mercado alvo, pró-atividade para avançar, visão estratégica do negócio representado, planos e capacidade para atingir metas completam as respostas positivas de apoio à arte da venda.

Um bom vendedor sempre tem uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas a venda é resultante dos momentos aonde unimos o esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado.

Na verdade não é tão relevante falar em produto, pois muitas vezes é no molho aonde encontramos o gosto dos possíveis compradores. Para estar no mercado atual, deve-se ter algo interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consigam transformar coisas que até possam ser comuns em algo de desejo.

Ao longo de toda existência o ser humano foi se adaptando às circunstâncias. À medida que seu espaço era adicionado e disputado com outros, sua espécie se formava pelas novas necessidades, junto ao enriquecimento progressivo das adaptações físicas e mentais, em um ritmo continuo e infinito da própria evolução.

Em primeiro lugar veio à necessidade perceptiva, evoluindo para a capacidade de pensar quando algo dava mais certo no vizinho. Observar sempre foi o primeiro passo. Entender veio pela insistência de querer continuar, para depois tentar fazer sozinho.

Passaram-se milênios e as formas adotadas definiram a importância do compartilhamento entre os membros, a construção das suas comunidades, e junto com elas, união, segurança, calor, levando-nos a formação de famílias, conjuntamente com novas subdivisões e características de espécies e seus comportamentos.

Aos poucos os grupos foram formando sociedades e os interesses pessoais, passaram pelos coletivos, pela especialização dos métodos de sobrevivência. Surgiram as trocas e num processo de volume, as moedas, facilitando os câmbios, especificando as nações e suas diferenças pelos resultados.

Não existe o melhor método de se vender, o que podemos pensar é na melhor forma de se viver. O resultado do que fazemos, passa pela segurança, mas de longe deve ter um sentido do porque estamos fazendo: para acumular e se isolar, ou para se ajudar ajudando pelo não isolamento dos outros.

LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕES

Tenho visto muitas filosofias e metodologias para se conquistar clientes. Adoro quando dizem a palavra fidelizar, acho que isso é coisa inventada por algum consultor na tentativa de conquistar novas carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade como consumidor moderno.

Acho que no fundo ninguém mais se vincula a ninguém, estamos todos ficando enquanto é bom, enquanto formulam novidades, ficou muito fácil e virtual a busca por novas situações. Resumindo a conquista dos clientes está na velocidade da criação para se manter em contato permanente com a sua base de negócios.

Como manter um casamento em uma época onde a maioria só quer ficar? Não é fácil buscar uma resposta definitiva e matemática que garanta a retenção das carteiras de clientes conquistados. Soluções de distribuição são criadas diariamente pelos diferentes canais, e sempre procurando agregar algo mais ao consumidor, no esforço de retê-los.

Em tempos passados você conquistava novas carteiras e não se preocupava tanto com técnicas e processos de manutenção, mesmo porque suas oportunidades eram sempre maiores do que as ameaças.

Tínhamos menos clientes e pedidos eram mais “gordos” e quase sempre acabavam concentrados num único fornecedor. De repente somos obrigados a dividir com canais, com outros do setor, nossos nomes são esquecidos e às vezes até trocados. Os modelos de aproximação foram sendo substituídos por outras gerações mais novas, mais informatizadas, mais conectadas com tempo, menos sensíveis pelo pessoal, porém agressivas e eficientes profissionalmente.

O fato é que você conquista com preço, produto e serviços e deverá aprender a fidelizar para manter-se “ficando” diariamente, com processos homogêneos e inovadores, que lhe coloquem em evidência pelas ações diferenciadas de uma equipe que pensa e age para surpreender mercados.

A grande arma de uma organização moderna está na sua capacidade de desenvolver competência orientada, para que as ações sejam consultivas, e para tanto, dependentes de um entendimento aprofundado do que é ou pode ser necessário aos seus clientes.

Hoje vender depende, em qualquer situação, da orientação, foco e criação de um estágio de felicidade e possibilidades, para que outro lado possa ficar melhor do que estava fortalecendo a visão de que o investimento superou o custo.

Infelizmente o fiel cliente, não perceberá nenhuma diferença quando sua organização atender bem ou entregar bem, pois está é a condição básica que se espera de um fornecedor.

Infelizmente também, o fiel cliente não fará nenhuma sugestão para que você melhore algum procedimento, simplesmente por não faltam alternativas para visitar o seu vizinho.

Mas nem tudo é infeliz, desde que saibamos que o potencial cliente estará sempre à espera para ser surpreendido pelas suas idéias, pelo seu conhecimento, pelas soluções que você apresentar com foco nas procuras por melhorias de satisfação, desempenho, resultados e rentabilidade além da sua contabilidade.

“Se obtém o que se deseja ajudando aos outros a obter o que eles desejam”

A ARTE DAS CONQUISTAS

A grande teoria de vendas está na capacidade de percebermos o grau da necessidade do que oferecermos, através das descobertas de oportunidades para quem vamos ofertar.

A arte de encontrar nichos depende da formulação e preparo de um plano paciente, porém não cansativo, que propicie uma equilibrada aproximação do seu negocio junto à necessidade do outro.

O segredo não está em atender situações momentâneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com soluções durante todo o processo sazonal dos parceiros.

A solução da venda, não é definida pela exposição adequada do produto, mas pela qualidade do suporte que o acompanha, que trará ou não o reconhecimento diferenciado, por parte do consumidor.

Vínculos comerciais não são formados por amizades, mas pela persistente exposição da sua utilidade nos ciclos que antecedem, concretizam e alimentam os negócios propostos.

O PÓS VENDA

O que define uma boa venda de produto ou serviço é principalmente o índice de renovação de negócios provindos do mesmo cliente.

A estabilidade de uma empresa depende da forma como ela consegue manter suas conquistas, preservando assim um valor histórico para a segurança do seu planejamento.

A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da parte dos clientes.

O processo comercial é um esforço coletivo a ser seguido para evitar a distinção de etapas, ou seja, quando se forma uma equipe competitiva, logo absorvemos clientes competitivos que sempre exigiram um processo pleno de interatividade com seus fornecedores.

Todas as estruturas de suporte devem ter competência comercial para a venda diária dos atendimentos com soluções que garantam e aprofundem as relações de negócios.

Um pós-venda deverá estar envolvido de velocidade competente em relação a soluções, tanto para o atendimento de solicitações, como no fornecimento de novidades, e nos dois casos deve dispor de uma linha direta entre a competência interna e o mercado.

DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS

- Não ser um tirador de pedidos, sua conveniência será necessária muito antes do fechamento do negócio.

 - Ter a clara visão que a arte de vender está no aprofundamento das soluções para que as portas possam ser abertas e que, portanto os negócios devem ser continuadamente evoluídos com soluções renováveis, incluindo os meios e técnicas para seus avanços.

-Ter sonhos e acreditar que o meio escolhido como trabalho tem tudo a ver para propiciar o alcance dos objetivos.

-Não se limitar às informações recebidas para provocar melhorias de desempenho, procurar buscar soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu mercado, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo a responder com superação das expectativas.

-Ser ativo, tomar iniciativa quando da necessidade de soluções. Perde muito mais aquele que não se envolve.

-Estar sempre em processo de capacitação, aprendendo até quando ensina.

-Ter humildade, paciência e persistência, principalmente quando a sua alto-avaliação for superior aos seus resultados e participação. A grande vitória sempre acontece quando os outros passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa a própria barreira do meio escolhido para divulgá-lo.

-Entender que o sucesso está na dependência de se envolver por completo no ciclo empresarial, ou seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la para o desenvolvimento possível de planos e metas que gerem a realização esperada.

-O poder da estrutura consultiva vem da formação de uma equação que combine o conhecimento com a comunicação homogênea para diferenciar os negócios pela capacidade e qualidade provinda da troca potencial entre seus membros.

- A qualidade em vendas é uma necessidade mais importante do que a própria atividade escolhida pelo profissional, sejam médicos, dentistas, veterinários, advogados, empresários entre outros.

- O que pesa hoje como diferencial não é a formação escriturada em títulos, mas a vivencia acumulada no conhecimento do mercado relacionado à sua atividade.

- Não existe nada mais antigo do que ficar esperando a chuva cair na sua horta, já que evolução significa competição e assim tudo que era pouco passou ser um montão.

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