Autor: Sérgio Dal Sasso
Fonte:www.sergiodalsasso.com.br
O QUE É VENDER?
Vender é conseguir realizar um conjunto de
ações combinadas, que consigam aproximar seus interesses despertando o interesse
de terceiros. Coisas como: Foco nos objetivos, percepção clara do mercado alvo,
pró-atividade para avançar, visão estratégica do negócio representado, planos e
capacidade para atingir metas completam as respostas positivas de apoio à arte
da venda.
Um bom vendedor sempre tem uma boa
estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas a venda é resultante dos
momentos aonde unimos o esforço conjunto do grupo que representa o produto ou
serviço a ser destinado ao mercado.
Na verdade não é tão relevante falar em
produto, pois muitas vezes é no molho aonde encontramos o gosto dos possíveis
compradores. Para estar no mercado atual, deve-se ter algo interessante,
qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um
processo estratégico que consigam transformar coisas que até possam ser comuns
em algo de desejo.
Ao longo de toda existência o ser
humano foi se adaptando às circunstâncias. À medida que seu espaço era
adicionado e disputado com outros, sua espécie se formava pelas novas
necessidades, junto ao enriquecimento progressivo das adaptações físicas e
mentais, em um ritmo continuo e infinito da própria evolução.
Em primeiro lugar veio à
necessidade perceptiva, evoluindo para a capacidade de pensar quando algo dava
mais certo no vizinho. Observar sempre foi o primeiro passo. Entender veio pela
insistência de querer continuar, para depois tentar fazer sozinho.
Passaram-se milênios e as formas
adotadas definiram a importância do compartilhamento entre os membros, a
construção das suas comunidades, e junto com elas, união, segurança, calor,
levando-nos a formação de famílias, conjuntamente com novas subdivisões e
características de espécies e seus comportamentos.
Aos poucos os grupos foram
formando sociedades e os interesses pessoais, passaram pelos coletivos, pela
especialização dos métodos de sobrevivência. Surgiram as trocas e num processo
de volume, as moedas, facilitando os câmbios, especificando as nações e suas
diferenças pelos resultados.
Não existe o melhor método de se
vender, o que podemos pensar é na melhor forma de se viver. O resultado do que
fazemos, passa pela segurança, mas de longe deve ter um sentido do porque
estamos fazendo: para acumular e se isolar, ou para se ajudar ajudando pelo não
isolamento dos outros.
LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕES
Tenho visto muitas filosofias e metodologias
para se conquistar clientes. Adoro quando dizem a palavra fidelizar, acho que
isso é coisa inventada por algum consultor na tentativa de conquistar novas
carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade como consumidor moderno.
Acho que no fundo ninguém mais se vincula a
ninguém, estamos todos ficando enquanto é bom, enquanto formulam novidades,
ficou muito fácil e virtual a busca por novas situações. Resumindo a conquista
dos clientes está na velocidade da criação para se manter em contato permanente
com a sua base de negócios.
Como manter um
casamento em uma época onde a maioria só quer ficar? Não é fácil buscar uma
resposta definitiva e matemática que garanta a retenção das carteiras de
clientes conquistados. Soluções de distribuição são criadas diariamente pelos
diferentes canais, e sempre procurando agregar algo mais ao consumidor, no
esforço de retê-los.
Em tempos
passados você conquistava novas carteiras e não se preocupava tanto com técnicas
e processos de manutenção, mesmo porque suas oportunidades eram sempre maiores
do que as ameaças.
Tínhamos menos
clientes e pedidos eram mais “gordos” e quase sempre acabavam concentrados num
único fornecedor. De repente somos obrigados a dividir com canais, com outros do
setor, nossos nomes são esquecidos e às vezes até trocados. Os modelos de
aproximação foram sendo substituídos por outras gerações mais novas, mais
informatizadas, mais conectadas com tempo, menos sensíveis pelo pessoal, porém
agressivas e eficientes profissionalmente.
O fato é que
você conquista com preço, produto e serviços e deverá aprender a fidelizar para
manter-se “ficando” diariamente, com processos homogêneos e inovadores, que lhe
coloquem em evidência pelas ações diferenciadas de uma equipe que pensa e age
para surpreender mercados.
A grande arma
de uma organização moderna está na sua capacidade de desenvolver competência
orientada, para que as ações sejam consultivas, e para tanto, dependentes de um
entendimento aprofundado do que é ou pode ser necessário aos seus clientes.
Hoje vender
depende, em qualquer situação, da orientação, foco e criação de um estágio de
felicidade e possibilidades, para que outro lado possa ficar melhor do que
estava fortalecendo a visão de que o investimento superou o custo.
Infelizmente o
fiel cliente, não perceberá nenhuma diferença quando sua organização atender bem
ou entregar bem, pois está é a condição básica que se espera de um fornecedor.
Infelizmente
também, o fiel cliente não fará nenhuma sugestão para que você melhore algum
procedimento, simplesmente por não faltam alternativas para visitar o seu
vizinho.
Mas nem tudo é
infeliz, desde que saibamos que o potencial cliente estará sempre à espera para
ser surpreendido pelas suas idéias, pelo seu conhecimento, pelas soluções que
você apresentar com foco nas procuras por melhorias de satisfação, desempenho,
resultados e rentabilidade além da sua contabilidade.
“Se obtém o que se
deseja ajudando aos outros a obter o que eles desejam”
A ARTE DAS
CONQUISTAS
A grande teoria de vendas está na capacidade
de percebermos o grau da necessidade do que oferecermos, através das descobertas
de oportunidades para quem vamos ofertar.
A arte de encontrar nichos depende da
formulação e preparo de um plano paciente, porém não cansativo, que propicie uma
equilibrada aproximação do seu negocio junto à necessidade do outro.
O segredo não está em atender situações
momentâneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com soluções
durante todo o processo sazonal dos parceiros.
A solução da venda, não é definida pela
exposição adequada do produto, mas pela qualidade do suporte que o acompanha,
que trará ou não o reconhecimento diferenciado, por parte do consumidor.
Vínculos comerciais não são formados por
amizades, mas pela persistente exposição da sua utilidade nos ciclos que
antecedem, concretizam e alimentam os negócios propostos.
O PÓS VENDA
O que define uma boa venda de produto ou
serviço é principalmente o índice de renovação de negócios provindos do mesmo
cliente.
A estabilidade de uma empresa depende da
forma como ela consegue manter suas conquistas, preservando assim um valor
histórico para a segurança do seu planejamento.
A empresa moderna entende que o principal
valor de retenção de um negócio se encontra na interatividade dos colaboradores
junto ao mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para
soluções da sua parte dentro da parte dos clientes.
O processo comercial é um esforço coletivo a
ser seguido para evitar a distinção de etapas, ou seja, quando se forma uma
equipe competitiva, logo absorvemos clientes competitivos que sempre exigiram um
processo pleno de interatividade com seus fornecedores.
Todas as estruturas de suporte devem ter
competência comercial para a venda diária dos atendimentos com soluções que
garantam e aprofundem as relações de negócios.
Um pós-venda deverá estar envolvido de
velocidade competente em relação a soluções, tanto para o atendimento de
solicitações, como no fornecimento de novidades, e nos dois casos deve dispor de
uma linha direta entre a competência interna e o mercado.
DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E
CONQUISTAS
- Não ser um tirador
de pedidos, sua conveniência será necessária muito antes do fechamento do
negócio.
- Ter a clara visão
que a arte de vender está no aprofundamento das soluções para que as portas
possam ser abertas e que, portanto os negócios devem ser continuadamente
evoluídos com soluções renováveis, incluindo os meios e técnicas para seus
avanços.
-Ter sonhos e
acreditar que o meio escolhido como trabalho tem tudo a ver para propiciar o
alcance dos objetivos.
-Não se limitar às
informações recebidas para provocar melhorias de desempenho, procurar buscar
soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu
mercado, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo a responder com
superação das expectativas.
-Ser ativo, tomar
iniciativa quando da necessidade de soluções. Perde muito mais aquele que não se
envolve.
-Estar sempre em
processo de capacitação, aprendendo até quando ensina.
-Ter humildade,
paciência e persistência, principalmente quando a sua alto-avaliação for
superior aos seus resultados e participação. A grande vitória sempre acontece
quando os outros passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa a própria
barreira do meio escolhido para divulgá-lo.
-Entender que o
sucesso está na dependência de se envolver por completo no ciclo empresarial, ou
seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la para o desenvolvimento possível
de planos e metas que gerem a realização esperada.
-O poder da estrutura
consultiva vem da formação de uma equação que combine o conhecimento com a
comunicação homogênea para diferenciar os negócios pela capacidade e qualidade
provinda da troca potencial entre seus membros.
- A qualidade em
vendas é uma necessidade mais importante do que a própria atividade escolhida
pelo profissional, sejam médicos, dentistas, veterinários, advogados,
empresários entre outros.
- O que pesa hoje como
diferencial não é a formação escriturada em títulos, mas a vivencia acumulada no
conhecimento do mercado relacionado à sua atividade.
- Não existe nada mais
antigo do que ficar esperando a chuva cair na sua horta, já que evolução
significa competição e assim tudo que era pouco passou ser um
montão.
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