Fonte: www.sergiodalsasso.com.br
O QUE É VENDER?
Vender é conseguir realizar um conjunto de ações
combinadas, que consigam aproximar seus interesses despertando o interesse de
terceiros. Coisas como: Foco nos objetivos, percepção clara do mercado alvo,
pró-atividade para avançar, visão estratégica do negócio representado,
planos e capacidade para atingir metas completam as respostas positivas de
apoio à arte da venda.
Um bom vendedor sempre tem uma boa estratégia para
conseguir estreitar caminhos, mas a venda é resultante dos momentos aonde
unimos o esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser
destinado ao mercado.
Na verdade não é tão relevante falar em produto,
pois muitas vezes é no molho aonde ncontramos o gosto dos possíveis
compradores. Para estar no mercado atual, deve-se ter algo interessante,
qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um
processo estratégico que consigam transformar coisas que até possam ser comuns
em algo de desejo.
Ao longo de toda existência o ser
humano foi se adaptando às circunstâncias. À medida que seu espaço era adicionado
e disputado com outros, sua espécie se formava pelas novas necessidades, junto ao
enriquecimento progressivo das adaptações físicas e mentais, em um ritmo
continuo e infinito da própria evolução.
Em primeiro lugar veio à necessidade
perceptiva, evoluindo para a capacidade de pensar quando algo dava mais certo
no vizinho. Observar sempre foi o primeiro passo. Entender veio pela
insistência de querer continuar, para depois tentar fazer sozinho.
Passaram-se milênios e as formas
adotadas definiram a importância do compartilhamento entre os membros, a
construção das suas comunidades, e junto com elas, união, segurança, calor, levando-nos
a formação de famílias, conjuntamente com novas subdivisões e características de
espécies e seus comportamentos.
Aos poucos os grupos foram formando
sociedades e os interesses pessoais, passaram pelos coletivos, pela especialização
dos métodos de sobrevivência. Surgiram as trocas e num processo de volume, as
moedas, facilitando os câmbios, especificando as nações e suas diferenças pelos
resultados.
Não existe o melhor método de se
vender, o que podemos pensar é na melhor forma de se viver. O resultado do que
fazemos, passa pela segurança, mas de longe deve ter um sentido do porque
estamos fazendo: para acumular e se isolar, ou para se ajudar ajudando pelo não
isolamento dos outros.
LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕES
Tenho visto muitas filosofias e metodologias para
se conquistar clientes. Adoro quando dizem a palavra fidelizar, acho que
isso é coisa inventada por algum consultor na tentativa de conquistar novas
carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade como consumidor moderno.
Acho que no fundo ninguém mais se vincula a
ninguém, estamos todos ficando enquanto é bom, enquanto formulam novidades,
ficou muito fácil e virtual a busca por novas situações. Resumindo a conquista
dos clientes está na velocidade da criação para se manter em contato permanente
com a sua base de negócios.
Como manter um casamento em uma época
onde a maioria só quer ficar? Não é fácil buscar uma resposta definitiva e
matemática que garanta a retenção das carteiras de clientes conquistados.
Soluções de distribuição são criadas diariamente pelos diferentes canais, e
sempre procurando agregar algo mais ao consumidor, no esforço de retê-los.
Em tempos passados você conquistava
novas carteiras e não se preocupava tanto com técnicas e processos de manutenção,
mesmo porque suas oportunidades eram sempre maiores do que as ameaças.
Tínhamos menos clientes e pedidos eram
mais “gordos” e quase sempre acabavam concentrados num único fornecedor. De
repente somos obrigados a dividir com canais, com outros do setor, nossos nomes
são esquecidos e às vezes até trocados. Os modelos de aproximação foram sendo
substituídos por outras gerações mais novas, mais informatizadas, mais
conectadas com tempo, menos sensíveis pelo pessoal, porém agressivas e
eficientes profissionalmente.
O fato é que você conquista com preço,
produto e serviços e deverá aprender a fidelizar para manter-se “ficando”
diariamente, com processos homogêneos e inovadores, que lhe coloquem em
evidência pelas ações diferenciadas de uma equipe que pensa e age para
surpreender mercados.
A grande arma de uma organização
moderna está na sua capacidade de desenvolver competência orientada, para que
as ações sejam consultivas, e para tanto, dependentes de um entendimento
aprofundado do que é ou pode ser necessário aos seus clientes.
Hoje vender depende, em qualquer
situação, da orientação, foco e criação de um estágio de felicidade e
possibilidades, para que outro lado possa ficar melhor do que estava
fortalecendo a visão de que o investimento superou o custo.
Infelizmente o fiel cliente, não
perceberá nenhuma diferença quando sua organização atender bem ou entregar bem,
pois está é a condição básica que se espera de um fornecedor.
Infelizmente também, o fiel cliente não
fará nenhuma sugestão para que você melhore algum procedimento, simplesmente
por não faltam alternativas para visitar o seu vizinho.
Mas nem tudo é infeliz, desde que
saibamos que o potencial cliente estará sempre à espera para ser surpreendido
pelas suas idéias, pelo seu conhecimento, pelas soluções que você apresentar com
foco nas procuras por melhorias de satisfação, desempenho, resultados e
rentabilidade além da sua contabilidade.
“Se obtém o que se
deseja ajudando aos outros a obter o que eles desejam”
A grande teoria de vendas está na capacidade de
percebermos o grau da necessidade do que oferecermos, através das descobertas de
oportunidades para quem vamos ofertar.
A arte de encontrar nichos depende da formulação e
preparo de um plano paciente, porém não cansativo, que propicie uma equilibrada
aproximação do seu negocio junto à necessidade do outro.
O segredo não está em atender situações
momentâneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com soluções
durante todo o processo sazonal dos parceiros.
A solução da venda, não é definida pela exposição
adequada do produto, mas pela qualidade do suporte que o acompanha, que trará
ou não o reconhecimento diferenciado, por parte do consumidor.
Vínculos comerciais não são formados por amizades, mas
pela persistente exposição da sua utilidade nos ciclos que antecedem,
concretizam e alimentam os negócios propostos.
O PÓS VENDA
O que define uma boa venda de produto ou serviço é
principalmente o índice de renovação de negócios provindos do mesmo cliente.
A estabilidade de uma empresa depende da forma como
ela consegue manter suas conquistas, preservando assim um valor histórico para
a segurança do seu planejamento.
A empresa moderna entende que o principal valor de
retenção de um negócio se encontra na interatividade dos colaboradores junto ao
mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para
soluções da sua parte dentro da parte dos clientes.
O processo comercial é um esforço coletivo a ser
seguido para evitar a distinção de etapas, ou seja, quando se forma uma equipe
competitiva, logo absorvemos clientes competitivos que sempre exigiram um
processo pleno de interatividade com seus fornecedores.
Todas as estruturas de suporte devem ter competência
comercial para a venda diária dos atendimentos com soluções que garantam e
aprofundem as relações de negócios.
Um pós-venda deverá estar envolvido de velocidade competente
em relação a soluções, tanto para o atendimento de solicitações, como no
fornecimento de novidades, e nos dois casos deve dispor de uma linha direta
entre a competência interna e o mercado.
DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS
ü
Não ser um tirador de pedidos, sua
conveniência será necessária muito antes do fechamento do negócio.
ü
Ter a clara visão que a arte de vender
está no aprofundamento das soluções para que as portas possam ser abertas e que,
portanto os negócios devem ser continuadamente evoluídos com soluções
renováveis, incluindo os meios e técnicas para seus avanços.
ü
Ter sonhos e acreditar que o meio
escolhido como trabalho tem tudo a ver para propiciar o alcance dos objetivos.
ü
Não se limitar às informações recebidas
para provocar melhorias de performance, procurar buscar soluções por conta
própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu mercado, o mercado dos
seus clientes, auxiliando o seu grupo a responder com superação das
expectativas.
ü
Ser ativo, tomar iniciativa quando da
necessidade de soluções. Perde muito mais aquele que não se envolve.
ü
Estar sempre em processo de capacitação,
aprendendo até quando ensina.
ü
Ter humildade, paciência e
persistência, principalmente quando a sua alto-avaliação for superior aos seus
resultados e participação. A grande vitória sempre acontece quando os outros
passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa a própria barreira do meio
escolhido para divulgá-lo.
ü
Entender que o sucesso está na dependência
de se envolver por completo no ciclo empresarial, ou seja, ser parte da
estratégia, sabendo filtrá-la para o desenvolvimento possível de planos e metas
que gerem a realização esperada.
ü
O poder da estrutura consultiva vem da
formação de uma equação que combine o conhecimento com a comunicação homogênea para
diferenciar os negócios pela capacidade e qualidade provinda da troca potencial
entre seus membros.
ü
A qualidade em vendas é uma necessidade
mais importante do que a própria atividade escolhida pelo profissional, sejam
médicos, dentistas, veterinários, advogados, empresários entre outros.
ü
O que pesa hoje como diferencial não é
a formação escriturada em títulos, mas a vivencia acumulada no conhecimento do
mercado relacionado à sua atividade.
ü
Não existe nada mais antigo do que
ficar esperando a chuva cair na sua horta, já que evolução significa competição
e assim tudo que era pouco passou ser um montão.
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