Palestrante Sérgio Dal Sasso

terça-feira, 25 de janeiro de 2011

Formas de conseguir dinheiro

Fonte: Venda Mais

Ao se levar em conta apenas a explosão de ofertas e as empresas de crédito que vemos na TV e nos jornais, não deveria haver dificuldade alguma em mostrar e oferecer opções aos clientes. Mesmo assim, a maioria dos empresários não conhece as opções de crédito e financiamento, afirma o professor da Fundação Getulio Vargas, Alberto Suen.

Para ele, o nível de conhecimento é muito baixo. “Hoje, pelo histórico de inflação vivido nos anos 80/90, ninguém se interessa em buscar crédito. As empresas brasileiras são pouco endividadas, em comparação a outros países. No futuro, existe um potencial de crescimento muito grande nessa área, se continuarmos trabalhando com taxas menores de juros. Todos os bancos tiveram melhores resultados em 2004, estão emprestando mais, as pessoas estão tomando mais recursos dos bancos. Nesse campo há muito que se fazer.”

Medo – As barreiras surgem logo de cara. Não é que o consumidor brasileiro tenha medo de se endividar, diz o consultor Sérgio dal Sasso. O medo é de não conseguir pagar o assumido. “O brasileiro tem uma forte vocação empreendedora, ao mesmo tempo em que se sente frustrado pela falta de recursos disponíveis, de fácil acesso, com condições pagáveis no longo prazo, incluindo carências e taxas viáveis.” Ou seja, há dinheiro, mas não da forma dos sonhos de seu consumidor. E não da forma como sonha o pequeno empresário, também. Parte devido aos juros, parte devido às novas regras do mercado.

“No passado você tinha o direito de errar.”, diz Cláudio Zattar, diretor-superintendente da ALE Combustíveis. “As margens eram ótimas, definidas pelo governo. Boas negociações entre o sindicato dos postos com o governo davam ao revendedor o direito de errar muito, porque ainda continuava ganhando dinheiro. Hoje não existe mais protecionismo. Se errar, vai falir. Temos um número muito significativo de postos que faliram, já colocaram o revendedor com o patrimônio totalmente comprometido. São histórias muito ruins”.

Não apenas exige-se um profissionalismo muito maior, mas, como lembra Sérgio Dal Sasso, a burocracia continua a mesma. A aprovação de financiamentos é demorada, complexa, trabalhosa. De um lado, consumidores e empresários querendo dinheiro para investir. De outro, bancos querendo emprestar dinheiro. É um nó que precisa ser desatado.

O mercado do dinheiro – Não é à toa que todos os grandes bancos do País, de repente, trataram de abrir suas financeiras ou de comprar instituições já existentes. Só o HSBC comprou três (Valeu, CrediMatone e Losango). O Banco do Brasil passou a contar com o Banco Popular do Brasil e do BB Crediário. Essas mudanças e a corrida para atender esse público aconteceu, de acordo com Edson Monteiro, vice-presidente de varejo e distribuição do Banco do Brasil, porque o público assim pediu. “São produtos e conceitos associados à comodidade, pois o cliente nem precisa ir ao banco para financiar suas compras. Ele efetua toda a operação no próprio ponto-de-venda. Para o lojista, também é muito interessante, pois ele recebe à vista o crédito do valor líquido na conta de sua loja conforme o prazo acordado com a Visanet para transações de débito.”

Celso Fernandes, Diretor de pequenas e médias empresas do HSBC diz que as classes D e E, eram consideradas “não-bancarizáveis”, pois todas as instituições financeiras se concentravam nas outras classes da população: “O consumo das classes D e E tem aumentado de maneira muito significante, porque a única maneira dessas pessoas terem acesso a bens de consumo é através de crédito, porque eles não têm condições de fazer uma poupança para comprar bens à vista. Então a única forma que essas pessoas teriam para poder ter uma geladeira, uma televisão ou qualquer outro bem é através de linha de crédito. Ele demonstra que tem uma atividade (está empregado), em cima disso a financeira calcula uma prestação que caiba no orçamento dele (nível de comprometimento da sua renda) e efetua esse pagamento à financeira.”

E estar preparado para atender esse público é garantia de mais negócios em um futuro próximo, diz Marcos Siqueira, diretor-executivo do Banco Popular do Brasil. “Hoje existem cerca de 30 milhões de pessoas completamente excluídas do sistema financeiro. A maioria é formada por cidadãos inseridos no mercado informal, que não podem comprovar renda, com capacidade de consumo e a necessidade de empreender seu próprio negócio. É para esse nicho de mercado que o foco das financeiras e dos bancos está voltado. Além disso, nos próximos dez anos prevê-se que a economia brasileira tende a crescer em média 5% ao ano. Isso vai levar a uma grande transformação na sociedade. Novas oportunidades serão criadas. Milhões de pessoas que estão na informalidade poderão se beneficiar desse crescimento, se tiverem acesso a produtos bancários, inclusive ao crédito e à poupança. Portanto, há excelentes perspectivas para as micro-finanças no Brasil”.

Sim, já há avanços, como nota o Presidente da Acrefi (Associação Nacional das Instituições de Crédito, Financiamento e Investimento), Érico Sodré: “O crédito com consignação em folha de pagamento me parece um grande avanço. Mas o crédito só irá se expandir no País com o crescimento da atividade econômica e a recuperação dos empregos, principalmente os formais, o que efetivamente já vem acontecendo. O alongamento dos prazos e redução dos juros é a estrada a ser seguida.”

Cuidados com o dinheiro dos outros – Oferecer financiamentos a seus clientes, portanto, deve ser algo encarado com cuidado. Se por um lado você o está ajudando a realizar um sonho, de outro lado ele pode encarar o dinheiro emprestado como uma complicação futura. Para evitar esse problema, veja alguns cuidados e conselhos dos profissionais ouvidos por VendaMais:

1 – Se não for terceirizar, monte a sua política com cuidado

“Se você não tiver uma política de controle, análise, acompanhamento e monitoramento, você está fadado a ter resultados negativos no seu negócio. Nossa política é extremamente rígida, com controles muito detalhados. A gente precisa de uma história do cliente. Temos dois pontos importantes para definir o crédito. Primeiro a análise documental (histórico de banco, informações comerciais de fornecedores, patrimônio) que é levada em conta num posto e seus respectivos sócios. Depois, o nosso pessoal avalia se trata-se de um posto a quem vale a pena dar o crédito, se é saudável, se pratica margens compatíveis com o negócio para poder ter sustentação.” Cláudio Zattar, ALE Combustíveis

2 – Não analise não apenas o que os bancos e as financeiras oferecem, mas também seu cliente e seus concorrentes

“Em locais onde há guerra de preços não se aceita cartões de crédito. A taxa de administração é muito alta, fica inviável economicamente o revendedor trabalhar com cartão e preços muito baixos. Isso é muito comum em regiões de periferia. Na Zona Leste de São Paulo, por exemplo, o número de postos de combustível que aceitam cartão de crédito é muito reduzido, porque os preços são predominantemente muito mais baixos, obrigando o revendedor a oferecer esse desconto apenas com vendas à vista, alguns apenas em dinheiro.” Cláudio Zattar, ALE Combustíveis

3 – Planeje e pesquise

“Sem planejamento, você toma mais ou menos recursos do que precisa, negocia um prazo maior ou menor do que precisa. E tudo isso gera custo. Às vezes, toma empréstimo por mais tempo. Uma negociação de garantia é extremamente importante. Não se pode esquecer da taxa de juros, de escolher o produto correto dentro da instituição financeira, de fazer um planejamento básico da administração financeira do dia-dia. Do mesmo jeito que eu vou comprar uma batedeira e pesquiso as marcas, pesquiso os bancos e as taxas de juros. Não se pode ter medo de banqueiro, porque quem está lá também é negociador. O banco depende de um monte de gente pequenininha para sobreviver. Não tem de ter medo de negociar com uma instituição financeira.” Ricardo Raymundo, Sebrae

4 – Tenha controles diários

Quando nós encontramos frente a um departamento financeiro, temos de entender que seu êxito é resultante de boas estratégias, que necessitam de um bom planejamento e ajustes constantes para a manutenção dos objetivos e resultados esperados. A qualidade profissional é determinante para um bom resultado financeiro. Essa é a diferença entre pagar salários e ter colaboradores comprometidos e participativos junto ao negócio.

“Errar é humano, mas descuidar do controle da organização é um convite ao suicídio do negócio. É muito chato ter de analisar as contas diariamente, principalmente quando lidamos com mercados comerciais, mas está é à parte que garante um sorriso natural no mundo das negociações comerciais.” Sérgio Dal Sasso, consultor

“Ter esses dados na mão é questão de se antecipar às suas necessidades financeiras, a cenários futuros. Quando há tempo para contratá-lo, é possível conseguir fazer o crédito de longo prazo, a custos melhores do que se procurar em cima da hora. Os custos no mercado têm relação com a urgência da sua necessidade por eles. O planejamento possibilita que você tenha essa fonte de recursos necessários a um custo menor.” Alberto Suen, professor

“Nós aconselhamos que o revendedor tenha um olho absolutamente voltado para o caixa do seu posto. Se ele não tiver um controle acirrado e em dia (sabendo exatamente qual é a venda saudável, a destrutiva), se não souber discernir isso, ele está fadado ao fracasso.” Cláudio Zattar, ALE Combustíveis

5 – Seja realista

“Nada de acreditar que as coisas serão melhores amanhã, sem ter de fato bases sólidas para garantir que o milagre da multiplicação dos pães aconteça na sua própria casa ou empresa; da mesma forma, nada de pensar que um empréstimo ou financiamento vai solucionar todas as suas despesas, incluindo o banho do cachorrinho.” Sérgio Dal Sasso, consultor

6 – Aproveite as financeiras, mesmo quando o cliente não percebe

“Normalmente isso não é perceptível pelo cliente, mas acontece bastante. Você tem lojas, por exemplo, que vendem em seis cheques sem juros. Você vai à financeira, que vai cobrar juros. Mas o lojista subsidia o juro para a financeira para que ela não cobre juro algum do consumidor final. É tudo uma questão de preço. O lojista vê qual é a margem que ele tem no produto, contrata uma financeira que venda a 10/12 sem juros, e esse juro é pago por ele como dando um desconto na mercadoria. Só que ele paga o juro para a financeira ao invés de dar o desconto para o tal pagamento à vista. Na prática, ele pode fazer promoções e alavancar muito o negócio dele, porque quem está por trás são as financeiras, assumindo o risco e oferecendo o recurso.” Celso Fernandes, HSBC

segunda-feira, 3 de janeiro de 2011

Os tímidos também têm vez...

Autores: Daniela Lessa, com colaboração de Márcio Jardim
Fonte: Canal RH


Timidez não é crime. Sequer é uma desgraça absoluta, mesmo no ambiente corporativo. Na verdade, líderes introvertidos tendem a ser mais abertos a sugestões, mais tranquilos em momentos de pressão e, em geral, possuem maior capacidade de observação e, por isso, compreendem melhor o que acontece ao seu redor. Essas são as principais conclusões da pesquisa sobre lideranças introvertidas comandada pela professora Francesca Gino, da Harvard Business School, dos Estados Unidos.

A pesquisa, que revela que os quietos também têm vez em cargos decisórios, ouviu chefes de diferentes setores e níveis hierárquicos de companhias norte-americanas. A ideia inicial era identificar como a extroversão ajudava as pessoas a progredirem na carreira, mas, conforme os contatos foram ocorrendo, o foco do estudo foi alterado. “Propusemo-nos a examinar em quais condições os líderes introvertidos podem ter uma vantagem”, conta Francesca.

A professora afirma que, em determinadas situações, os introvertidos podem ser, inclusive, melhores líderes do que os extrovertidos. “Em ambientes em que os membros da equipe são pró-ativos, eles são mais propensos a ouvir as idéias sugeridas e é provável que sejam mais receptivos a elas”. Ela completa dizendo que essa liberdade pode estimular os membros da equipe a desenvolverem um trabalho melhor em comparação com os seguidores de chefes extrovertidos.

O problema, entretanto, é descobrir os talentos dos profissionais mais discretos no ambiente competitivo das corporações. Como a tarefa não é fácil, Francesca insiste em que as companhias ouçam o que seus colaboradores mais calados têm a dizer. “Em uma das empresas que entrevistamos, uma simples regra foi implementada: os introvertidos, líderes ou membros de equipe, passaram a ter um tempo extra, após as reuniões de negócios, para sugerir ideias a respeito dos temas discutidos”, exemplifica. Ela explica que essa medida foi adotada porque se sabia que a maior parte da reunião era consumida pelos extrovertidos, sem que o tímidos pudessem, sequer, se manifestar.

Timidez tem limite

Embora a pesquisa de Harvard apresente qualidades dos tímidos para o mercado corporativo, a consultora sênior do Grupo Foco, Silvia Gérson, ressalta que timidez tem limite. Para ela, essa característica da personalidade precisa ser controlada para não atrapalhar o desempenho no trabalho. Silvia afirma que uma equipe para ser eficiente precisa ter uma boa troca de ideias dos seus membros e, nesse momento, ser introvertido pode significar um obstáculo. “Se você tem um líder que mais ouve do que fala e quase nunca expõe sua opinião, o time dele fica sem um feedback”, comenta.

Outro fator negativo apontado por Silvia é a impressão de antissociais que as pessoas introvertidas passam e que pode atrapalhar no relacionamento com os demais. “Hoje as empresas se preocupam muito com o ambiente de trabalho; se não houver uma integração dos mais tímidos, eles podem ficar isolados do resto do grupo, o que não é interessante para as companhias”, argumenta.

Silvia, que advoga que timidez é mesmo um problema, sugere algumas dicas para resolver a questão. “Às vezes o indivíduo se torna mais fechado por causa de traumas do passado e a indicação é submeter-se à psicoterapia; outra alternativa é simular as situações em que teria medo de se expor com amigos e familiares para treinar-se a atuar em situações de possível inibição”, aconselha.

Menos crítica do que Silvia, a coordenadora da Divisão Executiva da RH Internacional, Denise Bertoli, admite que ela mesma possa ser vista com introvertida pelos colegas de trabalho por ser muito concentrada nas suas atividades. Apesar do jeito menos expansivo, ela coordena uma equipe de cinco pessoas, que deverá receber mais dois colaboradores em janeiro, e alega ter um bom relacionamento com todos na empresa. “Sem muito oba-oba”, pontua. Para ela, ouvir a equipe é essencial: “é uma forma de desenvolver melhor nosso trabalho”, conclui.