Empresas precisam integrar Inteligência, marketing e vendas

Fonte: Meta Análise
Autor:Luciana Robles

Embora ainda trabalhem de maneira unilateral, as empresas brasileiras já enxergam benefícios com a integração das ações, o que mostra a evolução da Inteligência Empresarial no Brasil.

Hoje, muitas práticas de Inteligência Empresarial em Marketing e Vendas vêm sendo utilizadas pelas empresas brasileiras, como gerenciamento de projetos, mapeamento de mercado, segmentação de clientes e o uso do CRM.

Por outro lado, práticas mais analíticas e avançadas, como cenários e análise win/loss de clientes, são utilizadas em menor grau pelas empresas no Brasil, embora sejam importantes para identificar oportunidades de negócio e na tomada de decisão tática e estratégica.

As conclusões são do relatório gerencial sobre o uso das práticas de Inteligência Empresarial e de Colaboração em Marketing e Vendas, realizada pela aliança entre a Revie, consultoria especializada em Inteligência Empresarial e Estratégica, e a MBI, empresa especializada em informações mercadológicas.

De acordo com o estudo, quanto à Inteligência Competitiva, práticas como o gerenciamento de projetos já estão consolidados no mercado brasileiro, sendo que 57% dos entrevistados responderam fazer algum tipo de gerência nos projetos de IC. Já na Gestão de Clientes, o gerenciamento de projetos foi mencionado por apenas 43% dos entrevistados.

Neste contexto, Daniela Ramos Teixeira, diretora da Revie, explica que o principal erro que as empresas cometem é trabalhar as frentes de marketing e vendas, ou seja, produtos e serviços, parceiros e Inteligência Competitiva de forma unilateral, sem integração. “Quando a empresa consegue unir essas frentes em um trabalho conjunto, ganha o cliente, ganha o parceiro e ganha a empresa. A relação que predomina é win-win (ganha-ganha) e os resultados começam a aparecer”, diz.

No entanto, embora ainda trabalhem de maneira unilateral, as empresas já enxergam benefícios com a integração das ações, o que, para Daniela, mostra a evolução da Inteligência Empresarial no Brasil para Marketing e Vendas.

Dentre os principais benefícios com a integração das ações apontados pelos entrevistados está: acelerar oportunidades de negócios, identificar leads mais qualificados e posicionar a empresa de forma mais competitiva.

O estudo ainda identificou que as empresas no Brasil estão em níveis diferentes em Inteligência Empresarial. Assim “cabe à gestão identificar se a empresa já está preparada para trabalhar com técnicas e práticas de Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA) ou se a necessidade atual gira em torno de entregas mais simples como mapeamento e monitoramento de mercado”, diz Roberto Carlos Mayer, diretor da MBI.

Tecnologia

Quanto às principais tecnologias implementadas nas empresas, os resultados mostram que a maioria das companhias no Brasil já possui uma intranet (81%).

Quando falamos de soluções de Business Intelligence, apenas 43% afirmaram que esta plataforma já está totalmente implementada na empresa. “Neste caso, é a infraestrutura de Business Intelligence que foi lembrada, ou seja, extração, data warehouses, data marts e ferramentas para gerenciamento da informação e análise de dados, como o data mining”, lembram os especialistas.

No entanto, para os próximos anos, aumenta o interesse das empresas pelo software de BI, fator que também impulsionará a Inteligência Empresarial no Brasil.

A pesquisa contou com a participação de 84 empresas (grandes e PMEs) dos setores de Tecnologia da Informação, indústria, serviços e infraestrutura. Os respondentes são, na maioria, profissionais das áreas de Marketing, Vendas e Negócios, principalmente gerentes e diretores.