Palestrante Sérgio Dal Sasso

segunda-feira, 31 de maio de 2010

Marketing de Relacionamento

Fonte : Diego Berro

“O relacionamento com os clientes na pequena empresa, é um dos principais diferenciais e talvez a mola impulsionadora para que estas permaneçam no mercado".

(Gordon)

Segundo pesquisa realizada pelo SEBRAE, os maiores desafios das micro e pequenas empresas são: falta de capital de giro, indisponibilidade de recursos financeiros para investimento, escassez de clientes e falta de conhecimentos gerenciais para tomada de decisões.

Os fatores de sucesso para as elas, entretanto, estão ligados ao fato do empreendedor conhecer o mercado onde atua, sabendo aproveitar no momento certo as oportunidades e desenvolver uma boa estratégia de vendas.

Infelizmente, a prática do dia-a-dia leva a maioria das pessoas envolvidas nas transações com os clientes a centrar-se na busca de atração de novos clientes, e esquecerem-se de valorizar ou se preocupar com aqueles que já optaram pela empresa, que a preferem em relação aos concorrentes.

Estou impressionado e indignado de tantas vezes que fui mal atendido pelos vários estados onde tenho passado. São tantas ocorrências por mim vivenciadas que não cabem relatá-las neste artigo tamanha dimensão que teriam na quantidade de páginas descritas.

De acordo com pesquisas SEBRAE (2003), o cliente tem uma enorme capacidade de divulgação da sua insatisfação com o produto ou serviço, tornando público para seus amigos, colegas e familiares a sua insatisfação chegando contar até para onze pessoas sua insatisfação e até seis pessoas no caso de satisfação.

Uma grande vantagem para as empresas que desenvolvem o marketing de relacionamento de forma adequada é que, mesmo em menor número, os clientes satisfeitos também partilham a sua felicidade em ter comprado na empresa. Perante esta situação, normalmente as pessoas são motivadas a comprar, pois a confiabilidade da empresa já foi experimentada e aprovada por alguém.

"Marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e públicos".
(Gordon)

É preciso lembrar as empresas que um cliente antigo não gera custos e o novo gera. Ganhar um novo cliente é até oito vezes mais caro, dizem as estatísticas.

É fundamental o gerenciamento das relações com o cliente, pois os clientes satisfeitos e felizes com a organização tendem a continuar usando os produtos ou serviços desta empresa, já para atrair clientes potenciais, a empresa terá que fazer investimentos em marketing que certamente serão bem maiores.

Site: www.diegoberro.com.br

Educação Profissional, Carreiras e Caminhos

Reporter: Priscilla Sipans
Fonte: Almanaque do Estudante - Editora on line
Entrevistado: Sérgio Dal Sasso

Tema: Como você sabe, os bacharelados interdisciplinares são novos modelos de graduação oferecidos por algumas universidades federais cujo objetivo é oferecer um curso de três a¬¬nos, de onde o estudante sai com u¬¬ma formação geral em uma área de conhecimento. Depois, o aluno tem duas opções: ou se forma ou opta um curso específico com um diploma na profissão que escolher.



Isso atrasaria a formação do profissional, mas, por outro lado, "garantiria" um formando mais capacitado, segundo alguns especialistas. Como você analisa essa nova proposta de formação?


Nos dias atuais fala-se um muito em tempo e seu aproveitamento. Em particular verifica-se na prática, que as carreiras bem sucedidas sempre estão acompanhadas de um entendimento comum, entre o que se faz e o quanto se gosta de fazer.
Nesse sentindo ter uma visão antecipada com um aprendizado mais generalista, pode contribuir significativamente para se definir com maior certeza o por onde e como usaremos nosso potencial para que seja mais útil, proveitoso e bem sucedido.
Os cursos de menores durações, sejam humanistas ou técnicos, de qualquer forma tendem a ser mais objetivos no sentido de preparar mais rapidamente o profissional para o exercício de uma determinada função no mercado de trabalho. Sendo assim, propiciam mais rapidamente os testes práticos em relação ao que queremos como atividade profissional.
O resultado dessa competência de certo naturalmente vai pedir por substituições de rumo ou mesmo aperfeiçoamentos para que possamos fazer jus aos passos seguintes das carreiras.


Você acredita que o mercado de trabalho está preparado para receber formandos em graduações interdisciplinares? Explique.


Existe uma necessidade mercadológica no sentido de se formar colaboradores que detenham a integração do conhecimento estratégico com a visão tática. Os profissionais que buscam por um sucesso continuado, devem estar atentos tanto pelo desenvolvimento da sua função, como de conhecer o negócio como um todo. Nesse sentindo a visão multidisciplinar (visão aprofundada dos processos e mercados) é hoje tão importante quanto à técnica, pois dependeremos dessa conjugação para poder participar tanto na execução dos trabalhos, como no auxilio participativo as decisões a serem tomadas.


Há melhores oportunidades (ou mais) para esse profissional no universo corporativo? Dê exemplos.


Sem duvida que sim. Vejamos o lado real dos mercados! Para que os negócios sejam competitivos eles precisam ter bons produtos conjugados com bons serviços, ao mesmo tempo em que devem estar dotados de custos competitivos. A questão dos custos competitivos requer entre outros fatores, de uma equipe ágil, capacitada, dinâmica, inovadora e competente, onde o fator de troca de conhecimentos entre as equipes em suas áreas e entre elas serão sempre estratégicos para geração de qualidade do que fazemos e as novidades que pretendemos fazer pela evolução das atividades.
Os exemplos mais claros estão relacionados com as empresas que conseguem lançar suas novidades na frente da média dos mercados que atuam, e que com isso colhem os frutos da inovação, garantindo a rentabilidade adicional para que continuem investindo em seus propósitos.


Você acha que os bacharelados interdisciplinares acompanham a reorganização do mundo corporativo? Explique.


Se não acompanham é fato que isso é fundamental para o seu entendimento e adequação no mercado de trabalho. Estar antenado pelas novas tendências de perfil, tanto internamente na organização como na visão de mercado e sua relação com as necessidades do mundo corporativo, é o próprio passaporte de certificação de garantias do nosso sucesso e aproveitamento das oportunidades.
As informações são importantes, mas o grande exercício que temos que aprender está na capacidade de utilizá-las como trunfo as nossas evoluções e pretensões no fortalecimento das direções por onde pretendemos trilhar. Coisa do tipo, ter uma visão do onde e do como começar, sabendo que no meio desse caminho deveremos ter um recheio de muita informação, percepção e ação para que nossas atuações sejam percebidas dentro da empresa e pelo mercado relacionado com o que estamos fazendo.


Em sua opinião, a formação humanística, profissionalizante, é importante para reforçar o espírito crítico e de cidadania no futuro profissional? Explique.


Sem duvida, pois em qualquer situação sempre vamos lidar com as pessoas, pois delas seremos dependentes pelo avançar, pelo mudar. Saber se relacionar, ter postura, ter equilíbrio, construir comunicações adequadas e segmentadas, são elementos para se fazer pontes e um dos principais fundamentos para que nos aproximemos dos resultados pretendidos.
Seja qual for a nossa atividade, exercer o poder pela arte do se comunicar e saber viver em ambientes de equipes será sempre tão fundamental como deter o conhecimento técnico da sua atividade.


Algo a acrescentar?


Nas nossas carreiras temos que ser especialistas, pois esse é o lado concreto que define as razões iniciais das contratações. A partir desse estágio inicial, o sucesso profissional estará na forma do como conseguirá vender seu peixe, sempre pensando que um bom trabalho, do tipo que serve como modelo a ser seguido, necessitará de bons professores e nesse sentido sua exposição terá tudo a ver com a capacidade de absorção e a facilidade com que conseguirá transpassar conhecimentos e ser aceito pelo reconhecimento do que faz.
É no dia a dia, no exercício do óbvio operacional, que devemos criar diferenças pelos objetivos e capacidade de buscar por melhorias que ampliem nossas atuações e participações. Sucesso a todos!


Sérgio Dal Sasso, consultor empresarial, escritor e um dos mais capacitados palestrantes do Brasil. Palestras em Empreendedorismo, Administração, Vendas e Educação Profissional.

sexta-feira, 28 de maio de 2010

Na Copa, integração e liberação para os funcionários para assistir aos jogos

Autor: Anderson Silva
Fonte: Canal RH


A cada quatro anos a Copa do Mundo, o maior evento do futebol internacional, inflama as torcidas de todo o mundo. É um período de festa, de congraçamento entre as nações, de paixões, vitórias e, às vezes, desilusão. E todos esses sentimentos estão presentes nas empresas, influenciando o clima das organizações. A Copa modifica a rotina dos escritórios e requer preparação por parte das companhias para que os colaboradores possam assistir aos jogos – torcer, vibrar, sofrer - sem que isso prejudique os negócios.

Na MoIP, empresa de pagamentos eletrônicos de compras virtuais, a questão dos turnos é um complicador nesse período. “A companhia trabalha 24 horas por dia, todos os dias da semana”, destaca o diretor-geral da empresa, Igor Senra. Ele explica que isso ocorre porque, como as lojas da internet não fecham nunca, alguns setores da sua companhia precisam estar em atividade permanente. Ainda assim haverá paradas durante os jogos, levando em conta os horários dos turnos. “Quem chega às 15h, por exemplo, poderá chegar depois dos jogos e quem trabalha horário integral também será liberado para assistir aos jogos da tarde”, informa.

Para Senra, a Copa também é uma oportunidade de integrar a equipe. “Estamos estimulando as pessoas a virem com roupas verde- amarelas nos dias dos jogos e procurando um local para que todos os funcionários assistam aos jogos juntos, embora também vamos liberar quem quiser assisti-los com seus parentes e amigos”, comenta.

A KeyAssociados, consultora especializada em soluções sustentáveis, já resolveu esse assunto: reservará um restaurante para cerca de 40 funcionários para os dias dos jogos do Brasil e ainda promoverá uma gincana interna. “Vamos pôr no nosso blogue interno um bolão e premiaremos os vencedores com diversos brindes como, por exemplo, ingressos de cinema”, conta Fabiana Nunes, analista de Recursos Humanos da empresa.

Na Siemens, o evento também será uma oportunidade para incentivar a integração das equipes e promover um clima descontraído na empresa. “Nos dias de jogos do Brasil, o colaborador pode vir com a camisa da seleção para torcer e vamos premiar também a melhor decoração temática nas estações de trabalho”, conta Malena Martelli, diretora de RH para a América Latina da companhia, que deve liberar os funcionários da área administrativa para as partidas da tarde, além de telões para exibição dos jogos da manhã.

O espírito da Copa é mais contagiante ainda na Canon, fornecedora de materiais de impressão e imagem. A empresa já enfeitou todas as instalações com bandeiras brasileiras, inclusive a sala do presidente da companhia no Brasil, Jun Otsuka, que é japonês de nascimento, mas, pelo jeito, brasileiro de coração. A supervisora de RH da empresa, Sandra Bergamo, conta que quando estavam montando a decoração, perguntaram a ele se queria que colocasse bandeiras do Japão em sua sala e ele disse que não precisava.

A companhia dispensará os colaboradores para assistirem as partidas do Brasil que começarão às 15h30. “Instalamos três telões em pontos diferentes da companhia, mas o funcionário pode optar por assistir aqui ou fora da empresa”, diz Sandra. A única restrição da companhia é que as prioridades de cada setor sejam verificadas com antecedência para que não os clientes não sejam prejudicados.

Outra empresa que vai liberar os funcionários para assistir aos jogos da tarde é a farmacêutica Roche. A diretora de Recursos Humanos da companhia, Denise Horato, informa que eles ainda terão dispensa para ver as partidas com uma hora de antecedência sem necessidade de compensar o horário posteriormente. “A jornada reduzida será abonada e caso as pessoas queiram assistir aos jogos com seus amigos e familiares, nossos fretados terão seu horário antecipado”, conta Denise.

Liberar é optativo

De acordo com especialistas em RH, liberar os colaboradores tornou-se uma prática habitual e, embora a dispensa do trabalho não seja um benefício obrigatório, a maioria das empresas o concede. No entanto, há setores que não podem parar.

No Metrô de São Paulo, por exemplo, no horário próximo aos jogos haverá ainda mais trabalho e mais colaboradores ocupados. “No dia de jogos que começam às 15h30, vamos antecipar o horário de pico da tarde, que normalmente começa às 16h, para as 13h, além de reforçar o quadro de funcionários”, diz o gerente de operações Wilmar Fratini. A antecipação de pico significa pôr mais trens nas linhas e, portanto, mais funcionários. No horário dos jogos o metrô continuará funcionando normalmente.

Para esses casos em que a produção não pode parar, os consultores sugerem algumas formas de compensar os profissionais impedidos de assistir aos jogos ou adotar um sistema de rodízio. “O ideal é o rodízio”, afirma Guilherme Falchi, diretor Comercial da Hera Brasil, empresa especializada em gestão de capital humano e projetos de qualidade de vida. Ele também sugere que as companhias façam coisas diferentes para não desmotivar as pessoas. “Pode ser um sorteio de camisas do Brasil entre os que não puderam assistir à partida”, exemplifica Falchi.

A gestora de RH da Academia de Marketing, Patrícia Pastoriza, concorda com Falchi sobre o rodízio e ainda sugere a compensação de horas para motivar quem não pode ver os jogos.

quarta-feira, 26 de maio de 2010

Preparados para crescer?

Autor: Alexandre Horta
Fonte: GS&MD – Gouvêa de Souza



No início da década de 80 o Brasil, envergado pelo extraordinário aumento do custo de sua dívida externa (consequência da forte puxada dos juros promovido pelo Federal Reserve americano) entrou em uma longa trajetória de crise e passou a conviver com inflação em patamares elevados e com baixo crescimento econômico, relegando seus ideais de crescimento, a partir daí, a um segundo plano.

Durante décadas, o nível de investimento do setor público foi reduzido a uma fração do que seria necessário para minimamente manter a infraestrutura do país em condições de uso, fazendo com que os brasileiros se habituassem a um baixo nível de serviço das concessionárias de serviços públicos (transportes, energia, telecomunicações, etc.).

Tal situação moldou a forma de pensar e de agir das empresas brasileiras, que, lidando com um cenário econômico difícil e com acesso restrito ao mercado de capitais, privilegiaram a flexibilidade, a visão de curto prazo e a postergação de investimentos estruturantes como sua linha de atuação básica. Em circunstâncias onde aplicar ou não os recursos do caixa em um determinado dia poderia representar de 2% ou 3% de diferença no resultado das empresas, a visão financeira e de controle se sobrepôs à da excelência operacional e da expansão dos negócios.

Ainda que tal estratégia tenha sido defensável, considerando a pouca segurança que o cenário econômico proporcionava, sabe-se que “o uso do cachimbo deixa a boca torta” e que, mesmo que o Brasil tenha entrado no século XXI em condições macroeconômicas bastante diversas (dívida externa equacionada, inflação debelada, mecanismos de controle orçamentário mais robustos), os resquícios desse período sobre a cultura das empresas parecem difíceis de ser abandonados.

Particularmente no varejo, que tem experimentado nos últimos anos taxas quase assombrosas de crescimento em suas vendas (considerando o nível médio de crescimento da economia nos últimos 30 anos), essa necessidade de alterar o modelo mental mostra-se mais urgente.

O setor sempre se caracterizou por uma verdadeira “vocação” de controlar despesas e minimizar investimentos que não aqueles voltados à abertura de novas lojas (e mesmo assim, sempre que possível, compartilhando tais investimentos com seus fornecedores).

Esse tipo de filosofia tende a fortalecer os membros em detrimento do corpo e é nos momentos de forte expansão da demanda que as contradições do modelo mais se tornam visíveis, uma vez que a “infraestrutura” das empresas mais é solicitada.

Poucas empresas no segmento de varejo teriam dotado suas áreas de logística e de Tecnologia de Informação com “reservas de energia” suficientes para lidar com a evolução súbita da demanda. Aquelas que não o fizeram precisam conter a avidez do consumidor por meio de uma dose imensa de sacrifícios e de improvisos, muitos deles feitos à custa de uma total absorção do quadro diretivo dessas empresas no operacional, agindo como bombeiros, tentando apagar toda sorte de incêndios que surge quando se opera acima do limite.

Quando o incêndio termina e se realiza a operação de rescaldo, invariavelmente se verifica que as decisões tomadas no calor das circunstâncias, para tentar não desperdiçar as oportunidades do bom momento econômico, custaram caro e muitas vezes cobraram em dobro as economias obtidas quando da decisão de postergar determinados investimentos. Adicionalmente, a imersão no operacional também implicou em deixar de observar a dinâmica de alguns dos concorrentes e, pior, de avaliar mais serenamente alguns sinais de descontentamento dos seus clientes.

Ainda que tal descrição possa parecer uma fábula, a observação do atual momento de muitas empresas de varejo revela que, como toda fábula, ela tem um fundo de verdade. Mais do que isso, possui uma lição moral importante e que convida à reflexão das empresas que acreditam que poderão esperar para primeiro crescer e então investir.

A lógica do capitalismo implica em obter lucro por meio de investimento. Para investir dotando as empresas de uma margem de manobra adequada para lidar com os naturais imprevistos, exige-se delas planejar com horizontes mais largos, abandonando, portanto, crenças por muito tempo arraigadas.

segunda-feira, 24 de maio de 2010

BC estima em 9,84% crescimento da economia

Fonte: Agência Brasil

A atividade econômica brasileira teve alta de 9,84% no primeiro trimestre do ano, comparado ao mesmo período de 2009. É que mostra o Índice de Atividade Econômica do Banco Central (IBC-Br). Na comparação com o último trimestre de 2009, o crescimento foi de 2,38%.

O IBC-Br é uma forma de antecipar como está a evolução da atividade econômica e contribui para a decisão do Banco Central (BC) sobre a taxa básica de juros, a Selic. Quando a instituição considera que a economia está aquecida e a trajetória da inflação é de alta, a Selic é elevada, como ocorreu, em abril, na última reunião do Comitê de Política Monetária (Copom) do BC, que elevou a taxa básica de 8,75% ao ano para 9,50% ao ano. O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) só divulgará o resultado do crescimento da economia (PIB) do primeiro trimestre no dia 8 de junho deste ano.

Inicialmente, o índice de atividade econômica - que inclui dados da agropecuária, indústria e serviços - era calculado por alguns estados e todas as regiões do país, mas neste ano, passou a ter abrangência nacional e a ser divulgado mensalmente.

A sabedoria que vem da Mata (Sustentabilidade)

Autor: Luciano Pires

Lancei uma nova palestra chamada SustentHabilidade esta semana, num evento muito agradável onde cerca de 600 pessoas ouviram algumas provocações a respeito de um tema que tem sido abordado à exaustão nos últimos tempos: a sustentabilidade. A nada sutil inclusão de um "h" no título dava uma pista do conteúdo da palestra: eu não queria falar de sustentabilidade em si.

Tem gente demais - e gente boa - falando a respeito e meu conhecimento sobre o assunto é apenas superficial. Por isso num momento da palestra eu disse que poderia estar falando de "inovhabilidade", "flexihabilidade" ou "qualidhabilidade". Minha intenção era falar sobre nossa capacidade (ou habilidade) de colocar em
prática o que os belos discursos pregam.

E pelo retorno dos que assistiram, acho que consegui atingir meu objetivo.

Um momento que julgo ser de especial importância na palestra é o encerramento. Várias vezes bati na tecla de que temos muito a aprender com a capacidade da natureza em manter o equilíbrio entre os infinitos elementos animais, vegetais e minerais que a compõem. Equilíbrio. E quem mais sabe do equilíbrio da natureza do que os índios?

Pois saí procurando e de cara encontrei uma famosa "carta do cacique Seattle", dos EUA, que no século 19 teria escrito um manifesto lindíssimo sobre a relação do homem com a natureza. Mas bastou uma pequena investigação para descobrir que a tal carta é falsa. Foi escrita por um roteirista de cinema e depois distribuída como sendo de autoria do velho cacique.

Continuei a procura e acabei encontrando uma pérola aqui mesmo no Brasil. Mais especificamente num blog do Pará, o pelasruasdebelem . São as palavras de Kapjêre Jõpaipaire, um índio parkatêjê paraense. Conversando com a professora Marineusa Gazzetta, da UNICAMP, ele pronunciou algumas palavras que a impressionaram. Ela pediu permissão para anotá-las e divulgá-las. Leia com atenção e repare como a sabedoria está nas coisas mais simples:

"No verão esquenta e a água sobe; o corpo está quente e a água sobe; de noite esfria e volta de novo a água no corpo da gente. O calor da água está em tudo: em nós, na madeira, nas plantas e sobe e vai juntando. Forma nuvem. E quando está no dia da chuva, cai pra nós bebermos,
para os animais, para as plantas...

A madeira (o mato) é nosso pai, dá a produção pro filho comer e defende a gente. A terra diz: 'Eu sou a mãe de vocês; agora vocês têm que me gostar e me usar para viver.' A terra é nossa mãe - cria a gente. A terra quer que a gente produza para comer. A terra - não sabemos de demarcação - não tem limite, é aberta. Índio anda 60 quilômetros num dia. Mato diz pro filho: 'Olha, filho, eu vou me produzir pra você
comer, mas você tem que me olhar e não deixar me prejudicar.'

O céu é nosso irmão mais velho. Ele manda na chuva e manda a chuva pra nós, pra beber, molhar as plantas, criar peixes, tomar banho, lavar...

A mata é um lençol para nós, por isso índio morava na mata. É saúde.

O sol é forte, traz doença e o vento carrega a doença pro mundo (não é só para o índio); a mata atrapalha o vento e não deixa passar a doença.

Agora não tem mais mata. Por isso está aparecendo muita doença."

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Empresas b2b ainda 'patinam' na utilização de mídias sociais

Autor:Rodrigo Conceição Santos
Fonte: Meta Análise


Especialistas apontam inúmeras vantagens na disseminação de empresas técnicas por meio dessas redes, mas alertam para a gestão de conteúdo e à seleção correta do canal como partes estratégicas para obter sucesso na utilização.

O relatório sobre o uso das práticas de Inteligência Empresarial e de Colaboração em Marketing e Vendas, apurado pela Revie em parceria com a MBI, ambas consultorias do setor, apresentou o resultado de que somente 12%, das 84 empresas entrevistadas, utilizam as redes sociais abertas nas ações de marketing e comunicação. Foram entrevistadas empresas de diversos nichos e tamanhos e o relatório garante que a maioria, inclusive as focadas em negócios b2b (business to bussiness), sabe da importância de utilizar conceitos de Web 2.0 para alavancar o marketing. Então por que não utilizam?

Para Fred Pacheco, head da área de displays e mídia social do Empório de Mídia, dois gargalos explicam por que as empresas ainda “patinam” nessa utilização: a seleção correta do canal e a gestão (edição) de conteúdo. “Quando entramos no universo das empresas b2b, essas escolhas são ainda mais importantes. Diferente das companhias b2c, quem vende para outras empresas não tem chance de errar na mensagem. O churn (perda de cliente para concorrentes) é praticamente irreversível nesses casos”, diz.

Na avaliação de Pacheco, há uma série de empresas dando “tiro no pé” ao marcar presença nas mídias sociais tratando de assuntos totalmente desconexos em relação aos seus negócios; por isso outras empresas ainda estão observando esses canais antes de aderi-los.

Em uma palestra realizada por Elisabeth Gomes, diretora de inteligência competitiva da Plugar, a dica de Pacheco é corroborada e com complementações. “Também é preciso definir o objetivo de cada mídia social da qual a empresa participa. Depois vem a integração, com a identificação de clientes e suas necessidades”, disse ela, conforme publicou o Meta Análise em meados de março deste ano.

Esse não foi o caso da Cervejaria Devassa, para ficarmos em um exemplo (do mundo b2c, mas que pode ser integralmente replicado ao b2b, na visão dos especialistas entrevistados).

A campanha televisiva, que acurou a curiosidade do público por algumas semanas, criou irritação por parte dos “twiteiros”, que após o terceiro dia já começaram a postar mensagens indesejadas na página da empresa no Twitter. “Então uma internauta pesquisou e descobriu do que se tratava o comercial com a Paris Hilton, quebrando o objetivo de curiosidade da propaganda e gerando uma série de postagens negativas sobre a empresa”, lembra Pacheco.

Para ele, essa foi uma lição de que o respeito ao tempo estipulado naturalmente por cada mídia é essencial. “E o público de mídias sociais não tem muita paciência. Ele quer agilidade nas respostas”.

Foi nisso que apostou a Vodafone ao criar integração entre os assinantes de celular com o Facebook, por meio de uma ferramenta fornecida pela IBM. “Ela incorpora os contatos dos assinantes e permite que eles acompanhem uns aos outros, seja pela própria web ou seja pelo envio de mensagens de textos por celular”, diz Gisele Boni, gerente de soluções de comunicação da IBM no Brasil.

Assim, a tarifação segue as regras naturais das empresas de telecomunicações, cobrando pelo envio da mensagem de texto e não exercendo qualquer tarifação quando o tráfego vem da internet.

A agilidade na comunicação entre os clientes da operadora de telefonia, além de aumentar a fidelização dos clientes, reduziu o tráfego da rede ao passá-lo à internet, gerando receitas extras para a empresa.

A Starbucks, igualmente, aproveitou a agilidade das redes sociais abertas para emplacar uma campanha de vendas de um CD destinado à projetos sociais na África.

A cada compra acima de U$ 15 nas lojas participantes da Starbucks, os clientes recebiam uma cópia do CD e um convite para participar do projeto, carregando seu próprio vídeo para o StarbucksLoveProject.com. A cada CD vendido, um dólar era doado ao Global Fund to Help Fight AIDS in Africa. Os clientes da Starbucks também podiam criar uma arte e enviar ao site. A empresa contribuía com cinco centavos de dólar por cada desenho até atingir 1 milhão de artes enviadas.

A nota aqui é que enquanto a Starbucks poderia ter trabalhado somente com a venda de CDs para aumentar a sua popularidade por meio de ações sociais, ela criou um vínculo de dimensões inimagináveis com os clientes por meio de canais como o Twitter e o Facebook. Um pouco desse sucesso se mede no próprio Facebook, onde a empresa tem mais de 400 milhões de seguidores.

Pacheco, do Empório de Mídia, alerta que o volume de troca de informações computado pela Starbucks jamais pode ser requerido por empresas b2b. “Aliás, é importante que esse tipo de companhia trabalhe somente com informações qualificadas, sem encher a caixa de mensagem dos executivos clientes”.

A falta de profissionais exercendo essa função dentro de empresas técnicas pode ser um dos inibidores das ações em mídias sociais, na visão dos especialistas. A nível de exemplo, a Starbucks e outras grandes companhias b2c, já dispõe de uma equipe trabalhando somente com conteúdos em mídias sociais.

Pacheco avalia que a solução encontrada pelas empresas b2c pode ser integralmente replicada no mundo b2b e a seleção do conteúdo deve ser elaborada por uma área de especialistas. “Inclusive, é indicado que sejam profissionais de comunicação”, diz ele.

Eles atuariam como ombudsman, selecionando as dúvidas geradas pelos seguidores em redes sociais e encaminhando para que a área competente na empresa responda-o. “Eles então editam essa resposta, nos padrões de comunicação estabelecidos pela empresa, e repassam-no ao seguidor. Tudo isso, num tempo de resposta condizente à rede social em questão”, finaliza.

A influência das Redes de Negócios na decisão de compra

Autor: Claudia Bittencourt
Fonte: Bittencourt Consultoria


Por que os consumidores preferem comprar e consumir produtos e serviços nas unidades de uma rede de franquias?

Não precisamos ir longe para responder essa pergunta. Quando surge a necessidade de um produto ou de um serviço, do mais simples (domiciliar, por exemplo) aos de lazer, esporte, saúde, beleza, educação, leitura, tomar um bom café ou saborear um bom lanche, e por aí afora, a primeira lembrança que vem à mente do consumidor é da empresa ou da marca com mais visibilidade no mercado. Primeiro por uma razão óbvia: a influência das ações de marketing; e, a seguir, por ser uma marca de uma rede de franquias, ou até mesmo de uma rede de lojas próprias.

Cada vez mais as redes de negócios (franquias, licenciadas, próprias) estão conquistando a confiança dos consumidores. Com relação às franquias, o sentimento no consumidor pode ser assim representado: “Muito bem, se faz parte de uma rede de franquias tem padrão; se tem padrão, tem controle; se tem controle, tem qualidade, supervisão, tem para quem reclamar; tem preço porque tem escala; tem variedade e novidade porque tem um giro maior. Se a compra é feita em um determinado shopping, a troca pode ser realizada em qualquer loja da rede; se não tem o tamanho, cor ou modelo numa loja, a vendedora manda buscar na mais próxima; e assim vai.

Além desse sentimento que vem se firmando cada vez mais na vida dos consumidores, as redes de franquias representam também conveniência, praticidade, economia de tempo. O exemplo maior é o sistema de delivery praticado pelas redes de alimentação e de prestação de serviços pessoais ou empresariais. O consumidor é atendido em sua residência ou trabalho, pela seguradora, pelo mecânico ou lava rápido, que leva e traz o seu carro; a lavanderia que cuida de sua roupa; o restaurante que traz o seu lanche ou a sua refeição principal; o pet shop que vem buscar seu cãozinho de estimação para o banho semanal e ainda pode trazer a ração.

As redes de negócios têm unidades cada vez mais próximas de seu público alvo. Redes de escolas de idiomas e profissionalizantes querem oferecer cada vez mais conveniência e tranqüilidade para os pais e para os trabalhadores que delas se utilizam.

Olhando pelo lado da indústria e do varejo, acreditamos que o desenvolvimento e a expansão dos negócios via sistema de franquias é um caminho sem volta. Para competir com as Redes de Negócios, com uma capilaridade cada vez maior no mercado, só se tornando uma delas, ou se incorporando a elas. Apesar da resistência de alguns segmentos, o sistema se aplica a qualquer negócio, desde que seja uma operação de sucesso e bem estruturada.

O Brasil é o país que mais se destaca em número de empreendedores iniciantes, aqueles que abrem o seu primeiro negócio. As pesquisas indicam que os pequenos empreendedores estão preferindo abrir uma franquia, onde têm mais chances de obter sucesso e aprender a empreender sem colocar totalmente em risco o seu capital. O risco na franquia existe como em qualquer outro negócio, porém a mortalidade é bem menor, face a estrutura, o know how e o apoio da franqueadora para o franqueado.

Para esses empreendedores, o que pesa também no momento da decisão por uma franquia é o fato de que o caminho das pedras para chegar até o cliente já é conhecido. O franqueador, em alguns negócios, já oferece uma carteira de clientes para o franqueado trabalhar, como ocorre no caso das imobiliárias, algumas escolas, serviços de limpeza e outras. Além do marketing, marca, escala e sistema. Resta ao franqueado usar a sua força de trabalho e o seu conhecimento na região para alavancar o negócio.

Empreendedores (franqueadores e franqueados) e consumidores são os agentes principais do desenvolvimento das Redes e Centrais de Negócios, consequentemente do desenvolvimento do Brasil. E a franquia é o maior exemplo. Um pequeno empresário pode potencializar seu negócio em qualquer ponto do país por meio das franquias, sem precisar de altos investimentos, passando a contribuir com o aumento do consumo, com a arrecadação de impostos e a geração de mais empregos.

sábado, 15 de maio de 2010

Pão de Açúcar unifica supermercados em bandeira Extra

Fonte: Mercado & Consumo

O Grupo Pão de Açúcar, maior varejista nacional, está reorganizando as suas bandeiras. As marcas Sendas, CompreBem e ABC CompreBem devem ser descontinuadas até o fim de 2011, sendo substituídas na maior parte pela bandeira Extra Supermercados, criada no ano passado. Até o fim deste ano, 60 das 100 novas lojas serão abertas sob a bandeira Extra Fácil, de lojas de vizinhança. De acordo com o Pão de Açúcar, a marca Extra é a que possui o maior índice de lembrança entre os nomes do grupo. Mas o principal objetivo com a mudança é acelerar as sinergias, concentrando os esforços em uma única marca. Em uma primeira fase, 16 lojas serão convertidas de CompreBem para Extra Supermercado e, até o final do ano, outros 50 pontos de venda no Rio e em São Paulo deverão ser convertidos. Algumas lojas poderão se tornar Pão de Açúcar ou hipermercado Extra. Uma mudança em relação aos modelos CompreBem, Sendas e ABC CompreBem é que as lojas Extra terão mais espaço para perecíveis, diminuindo a seção de mercearia. A oferta de serviços será ampliada, com uma área para lanches e pequenas refeições. A conversão já foi realizada em nove lojas de São Paulo, Fortaleza (CE) e Recife (PE). Nesses pontos, o faturamento cresceu mais de 50% depois da mudança.

Queda na inadimplência do consumidor é a maior em dez anos

Fonte: Mercado & Consumo

A inadimplência dos consumidores teve nos quatro primeiros meses do ano uma queda de 5,2% em relação ao mesmo período de 2008, de acordo com a Serasa Experian, no maior declínio para o período da série histórica do indicador, iniciada em 2000. Em abril, a inadimplência recuou 0,6% na comparação anual e 1% sobre março, números bem mais tímidos. Para a Serasa Experian, a inadimplência menor decorre da conjuntura econômica, com crescimento econômico, evolução do emprego e da renda, aumento da oferta de crédito ao consumidor e renegociação de dívidas.

sexta-feira, 14 de maio de 2010

Evento imperdível de Luciano Pires, terça feira e gratuito! Leia o artigo " O que dá pro gasto"

Terça feira próxima lanço a palestra SustentHABILIDADE a partir das 19:30 no Espaço Hakka, Liberdade, São Paulo. Ainda dá tempo de fazer a
inscrição, que é gratuita. Acesse www.istoelider.com.br .

O QUE DÁ PRO GASTO

Passei as festas de final de ano numa chácara junto a trinta parentes e amigos. Dividido em três terços, o grupo tinha gente na faixa dos
20, 25 e 50 anos de idade. Para ter música durante as festas, montei um equipamento de som. Testei, ficou bem legal, com um sonzão. E me
preparei para a curtição, sem imaginar que criaria um conflito.

Cada grupo apareceu com seus CDs e Ipods. Um queria Bossa Nova ou Jorge Benjor. Outro queria Beyoncé, Lady Gaga e funk. E o outro queria
Queens of The Stone Age com lampejos de Jimmy Hendrix. E quando um grupo assumia o controle, o outro se rebelava. Pais tentaram impor
autoridade sobre os filhos e foram ridicularizados. Filhos tentaram impor a vontade e foram infernizados. Por pouco não desliguei aquela
merda toda e ficamos só com o som do vento e dos pássaros. Mas como era festa, tinha que ter música.

Foi necessária uma reunião de consenso, quando ficou acertado que os interessados teriam direito de "pilotar" o equipamento durante uma
hora. E um grupo não se queixaria do som do outro. Assim foi. Passei o réveillon ao som dos anos setenta e oitenta. Não era o que eu queria,
mas foi divertido. E antes Village People do que o Créu, certo?

Ainda sob o impacto das horas intermináveis ao som de artistas descartáveis, ouvi de uma conhecida que costuma frequentar a casa de amigos -
um dos quais foi cantor da noite paulistana - um relato interessante. O tal amigo cantor é um virtuose ao violão e as reuniões sempre
acabavam numa roda musical. Mas as crianças cresceram. Agora, quando a roda se forma, o músico vai tocando clássicos da MPB enquanto os
jovens reclamam das "músicas de velho". Até que vencem e assumem controle do violão:

- Quando Deus te desenhou, ele estava namorando...

Horrorizada, minha conhecida disse:

- Cara, meu amigo é músico profissional. Toca pra caramba. Do violão dele saem harmonias sofisticadas e ele é um excelente cantor. Aí os
moleques começam a tocar aquelas musiquinhas modernas.

Minha amiga contava aquilo entristecida. E eu fiquei desconsolado ao concluir que isso é normal, que esse é o conflito de gerações e que
quando eu era moleque também tive problemas com meus pais por causa de "músicas de velhos e músicas de jovens". Naquela época quem pegava o
violão era eu:

- Preta, preta, pretinha...

Mas há uma diferença, que surgiu claramente quando minha amiga disse:

- Os moleques parece que só sabem três acordes. Mal feitos. Tocam mal e cantam mal músicas ruins. Barulho. Eu até tento ficar, mas não dá.

Reparou? Tocam mal e cantam mal músicas ruins, o que é diferente de cantar mal e tocar mal músicas boas. Pra molecada aquilo dá pro gasto. E
a sofisticação do músico e das músicas é deixada de lado em troca dos três acordes, letrinhas básicas e melodias iguais.

Olha só, do jeito que as coisas andam essa mega-super-ultra simplificação, fazendo com que tudo seja mais fácil, rápido e dinâmico, não é
uma coisa ruim. É uma necessidade. O problema é quando nos conformamos com "o que dá pro gasto".

Mas quer saber? Pode piorar.

Minha cunhada comprou um videokê.

quinta-feira, 13 de maio de 2010

Ranking 2010: melhores e piores empresas em responsabilidade social

Fonte: Meta Análise
Autor: Luciana Robles


A Petrobrás se mantém na liderança da lista top 10. Já entre as piores, se sobressai pelo segundo ano consecutivo uma empresa telefônica, a Oi.

O estudo Monitor de Responsabilidade Social Corporativa 2010, realizado anualmente pelo Market Analysis, instituto de pesquisa de mercado e opinião, aponta o ranking de empresas mais citadas pelo consumidor brasileiro entre as melhores e piores de responsabilidade socioambiental.

Mesmo com a queda gradativa no percentual de menções, a Petrobrás se mantém na liderança da lista top 10 de responsabilidade social empresarial. No entanto, o destaque fica por conta do Banco do Brasil, que passou da oitava posição em 2009 para a segunda em 2010. Nike Itaú e Ponto Frio apareceram pela primeira vez no ranking.

Segundo Fábian Echegaray, diretor do Market Analysis, o ranking não reflete apenas o conhecimento de ações que fundamentem essa lembrança espontânea nos consumidores, mas sim acertos comunicativos (campanhas) que não são necessariamente seguidas por ações. “Como o ranking é um resumo misto de informações e percepções dos consumidores, ele indica mais a capacidade das empresas citadas para se distinguir da concorrência e atrelar sua marca a uma proposta de sustentabilidade do que especificamente o reconhecimento de programas concretos”.

Dentre as piores se sobressai pelo segundo ano consecutivo uma empresa telefônica, a Oi, que teve sua área de atuação ampliada devido a fusão com a Brasil Telecom e com a Telemar. “A Oi herdou o desprestígio da Telemar e Brasil Telecom em matéria de conduta ética e relações com os consumidores. Essas são percebidas como responsabilidades operacionais (centrais à natureza do próprio negócio) que, se mal atendidas, nunca chegam a ser compensadas por ações de cidadania empresarial como filantropia, investimentos em educação, etc”, explica Echegaray.

Como em anos anteriores, empresas que fazem parte do ranking das melhores também são percebidas de forma crítica por outra comunidade de consumidores, o que demonstra que ainda existem ruídos nas estratégias de comunicação.

De acordo com Echegaray, a grande maioria das empresas usa a sustentabilidade ainda de forma tática para melhorar a imagem. “Existe uma minoria de empresas que tem progredido muito e colocado a questão na estratégia de negócios, e não é por acaso que figuram ano após ano no ranking das melhores”, diz o executivo.

Mas esse quadro deve mudar. Isto porque “quando a questão é sustentabilidade o consumidor brasileiro mantém um elevado grau de interesse e espera das empresas muito mais que seus pares fora do Brasil”, explica Echegaray. Isso demora em se traduzir em compra responsável, uma vez que o consumo depende não apenas de preço, mas também de disponibilidade de produtos ambientalmente responsáveis nas prateleiras. De todas as formas, segundo o Market Analysis, o consumo efetivo de produtos sustentáveis tem crescido entre 17% a 22%.

Uma nova visão sobre o empreendedorismo

Fonte: Administradores.com.br
Autor: Rubens Gustavo Gurevich


Muito se questiona sobre qual é a fórmula do empreendedor de sucesso. A grande verdade é que essa fórmula não existe. O que existe é uma combinação de competências que o empreendedor deve desenvolver: técnicas e comportamentais.

A capacitação para as competências técnicas acaba sendo uma tarefa mais fácil, até porque a maioria dos treinamentos disponíveis tem como foco essa perspectiva de desenvolvimento.

Hoje é pré-requisito que o empreendedor seja tecnicamente capaz no que faz. Conhecer bem o negócio tecnicamente é, no mínimo, obrigatório. Então, onde está o diferencial competitivo do empreendedor? Está na gestão das suas competências comportamentais.

Assim, a conclusão a que se chega é que o diferencial para o desenvolvimento de qualquer profissional não está baseado somente nas competências técnicas, mas na combinação do técnico com o comportamental.

Dependendo do profissional ou da função em questão, a componente comportamental assume uma dimensão, muitas vezes, maior do que a técnica. Esse é o caso do empreendedor. Não se trata apenas de quanto ele conhece tecnicamente o assunto, mas de que forma ele gerencia a si próprio e as pessoas ao seu redor.

Esse gerenciamento parte do trabalho de autoconhecimento, da identificação de quais são seus motivadores, quais são seus medos básicos e como neutralizá-los, seus pontos fortes, seus limitadores e identificação de pontos de desenvolvimento.

Em 1928, o professor e psicólogo William Marston criou o modelo denominado DISC, utilizado hoje em dia em larga escala para identificação de perfis comportamentais, mapeando tanto as pessoas como as funções.

Marston defende o fato que as pessoas dão respostas físicas a estados emocionais, ou seja, estão constantemente dando "dicas" de como são: se são mais objetivas e diretas ou diplomáticas, se são mais comunicativas ou investigativas, se são mais previsíveis ou impetuosas, ou ainda, se são mais disciplinadas ou independentes, etc.

O modelo DISC prevê quatro grupos de comportamentos, representados cada um por uma das quatro letras. O "D" vem de Dominância, o "I" vem de Influência, o "S" vem de "eStabilidade" (Steadiness, em inglês) e o "C" vem de Conformidade.

O que difere uma pessoa da outra, sob o ponto de vista comportamental, é a intensidade em que esses comportamentos aparecem. Testes psicométricos permitem avaliar como cada um desses quatro grupos se manifesta.

Por meio desta metodologia, é possível identificar quais as competências comportamentais exigidas para cada função e qual o gap existente entre a pessoa e o perfil ideal.

Quais são, então, as competências comportamentais exigidas para o empreendedor? Com certeza, totalmente diferentes, por exemplo, daquelas exigidas para uma função técnica, administrativa ou de suporte. O empreendedor tem a função de dirigir, motivar, assumir riscos e de ter grande mobilidade.

Em linhas gerais, destacamos quatro competências comportamentais essenciais para o empreendedor:

- Foco em objetivo e Direção: capacidade da pessoa em ser assertiva, iniciadora, direta, objetiva, competitiva e voltada para resultados;

- Independência e capacidade de correr riscos: capacidade da pessoa em ser firme, obstinada, ter força de vontade, ser independente, ser desafiante, opinante e um tanto quanto teimosa;

- Capacidade de comunicação e persuasão: capacidade da pessoa em ser motivadora, influente, comunicativa, persuasiva, amistosa, verbal e otimista;

- Mobilidade e capacidade de adaptação: capacidade da pessoal estar alerta, ser móvel, estar inquieta, ser ativa, impulsiva, demonstradora e impetuosa.

Essa é uma reflexão que vale a pena! O quão empreendedora a pessoa quer ser e como ela está em relação a estes comportamentos, o que ela já possui e o que ainda precisa desenvolver. A boa notícia é que comportamentos podem ser aprendidos e treinados e. quando bem aplicados, fazem toda a diferença.

Profissionais com a capacidade de “desaprender” alcançam mais sucesso

Fonte: Canal RH
Autor: Daniela Lessa

Em visita ao Brasil, o diretor de teatro Eugenio Barba, um dos mais famosos do mundo e fundador do laboratório de teatro europeu Odin Teatret, declarou que “depois de muito esforço para aprender é preciso fazer todo o esforço contrário para ‘desaprender’”. Por mais paradoxal que pareça a afirmação, Barba não está sozinho em seu argumento. No ambiente corporativo, muitos especialistas concordam que os profissionais que têm essa capacidade de “desaprender” acabam alcançando mais sucesso na carreira.

O consultor César Souza, autor de livros na área de gestão e carreira, acredita que as pessoas que têm essa capacidade e desenvolvem um espírito inovador, conquistam mais sucesso porque conseguem limpar os canais e os sentidos para aprender o novo. “Elas questionam mais e o questionamento é a base do crescimento”, analisa.

Na sua avaliação, esse tipo de pessoa é daquelas que foge da mesmice e sempre tem ideias de novos produtos e novas formas de fazer as mesmas coisas, o que acaba resultando em soluções para clientes, parceiros, comunidades, acionistas, gestores, canais etc. “Às vezes saem aqueles empreendimentos interessantes e matadores, que chegam a dar inveja e fazem a gente reconhecer a genialidade dizendo: ‘como é que eu não pensei nisso antes e não gerei valor a partir dessa idéia tão simples”, observa.

Souza lembra, ainda, que as melhores ideias, as que promovem a inovação realmente, residem na simplicidade. Ele propõe até um neologismo unindo os dois termos: “inovatividade” e diz que “para ter ‘inovatividade’ é preciso desaprender o que se tornou inútil.”

Empresas despreparadas

Com visão semelhante, a psicóloga cognitivo-comportamental e coaching de executivos Catarina Vidal comenta que os profissionais com capacidade de “desaprender” não só alcançam mais sucesso na carreira como são pessoas mais saudáveis na vida de um modo geral. “A atitude de adotar recorrentemente um comportamento-padrão mesmo em situações diferentes é o que se caracteriza como neurose”, explica. Para ela, o fundamental é as pessoas perceberem que “na vida a única constante é a mudança”.

No entanto a psicóloga comenta que nem todas as empresas estão preparadas para lidar com comportamentos inovadores de seus colaboradores. Catarina observa que é comum as corporações realizarem processos de seleção extremamente rigorosos para contratar profissionais criativos e proativos e depois se queixarem justamente dessas características. “Às vezes a pessoa entra na empresa e a primeira coisa que fazem é cortar a cabeça dela para que não pense tanto”, comenta.

De acordo com a análise de Souza e Catarina, as relações entre profissionais com perfis diferentes podem resultar em conflitos ou benefícios para as empresas, a diferença muitas vezes está na habilidade dos gestores para administrar as ambiguidades nas diversas situações. Eis a análise dos consultores sobre algumas possibilidades:

Chefe rígido X colaborador inovador

Na visão de ambos, é bem provável que o chefe demita o colaborador. Souza, entretanto, vai além e propõe o cenário em que o subordinado venha a “demitir” o chefe ao procurar se recolocar em outra área da empresa, onde seu talento inovador seja considerado um ativo e não um passivo.

Chefe inovador X colaborador rígido

Segundo Catarina e Souza, uma possibilidade é o chefe encaminhar o colaborador para uma área da empresa mais estruturada, onde seu talento rígido seja requerido. No entanto, afirma Souza, se o chefe for inovador de verdade, pode ser que consiga encontrar uma maneira de fazer o colaborador soltar a criatividade.

Ambos inovadores

Em princípio, essa união pode ser positiva, mas Souza adverte para a possível falta de objetividade na equipe. “Sem ninguém com pé no chão, a criatividade pode se tornar improdutiva e virar devaneio”,ressalta.

Ambos rígidos

“A empresa e o RH devem mandar ambos para a concorrência, atravancar a vida de outra companhia e deixar espaço para um melhor equilíbrio entre o moderno e o eterno”, resume Souza.